Техники дистанционных продаж

Блок 1. Основы продаж. Дистанционные продажи в условиях конкуренции.

• 1.1. Почему клиенты покупают у одних и не покупают у других. Системы продаж, типы продавцов и стратегий продаж.
• 1.2. Портрет вашего клиента, выбор критериев «горячего», «теплого» и «холодного» клиента.
• 1.3. Этапы взаимодействия с клиентом при продаже.

Блок 2. Подготовка к продаже.

• 2.1. Стратегия построения переговоров. Что мы продаем.
  Как продать себя как консультанта: установление доверия.
  Как продать компанию (купить именно у нас).
  Как продать товар: товар как решение для клиента.
  Как продать цену: техники продажи цены.
  Как продать время покупки (купить именно сейчас).
• 2.2. Формирование собственного чек-листа по установлению контакта с клиентом.
• 2.3. Техники поиска клиентов в открытых источниках.
• 2.4. Этапы проведения телефонных и онлайн переговоров (формирование скрипта).
• 2.5. Правила формирования и ведения базы холодных и теплых лидов.
• 2.6. Создание собственного скрипта по установлению контакта с клиентом.
• Практические задания.

Блок 3. Установление контакта с клиентом.

• 3.1. Деловая коммуникация с клиентом: стили и возможности.
• 3.2. Техника Small-talk.
• 3.3. Запрещенные темы для переговоров.
• 3.4. Техники по выявлению потребностей клиента.
• 3.5. Воронка вопросов по выявлению потребностей и планируемый результат.
• 3.6. Формирование потребностей клиента.
• 3.7. Техники активного слушания.

Блок 4. Презентация предложения.

• 4.1. Представление своего товара как решение задач/проблем клиента.
• 4.2. Формат презентации 10-30-10.
• 4.3. Навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца». Отработка техники представления товара через призму характеристики–достоинства–выгоды.
• Практические задания.

Блок 5. Работа с возражениями.

• 5.1. Отработка возражений в переговорах.
• 5.2. Перевод любого возражения в потребность.
• 5.3. Стратегии торгов в переговорах.

Блок 6. Завершение сделки.

• 6.1. Оценка результативности переговоров.
• 6.2. Правила выхода на заключение сделки.
• 6.3. Техники «дожима» клиента.
• 6.4. Работа с кросс- продажами (алгоритм дополнительных продаж).
• 6.5. Сопровождение клиента.