Как правильно вести переговоры – 10 практических советов

Давняя пословица утверждает, что две головы лучше, чем одна. Коллектив всегда может прийти к решению проблемы быстрее и предложить более эффективный вариант, так как рассматривает ее с разных точек зрения. Увы, чаще все происходит наоборот – сделки срываются, а сотрудники и партнеры ссорятся. Так происходит лишь потому, что у одной стороны не было навыков ведения переговоров, чтобы убедить другую в ценности сотрудничества.

В этой статье мы собрали советы успешных спичрайтеров и авторов о том, как грамотно вести переговоры, чтобы всегда получать свое. Все приемы универсальны – их можно использовать независимо от того, хотите ли вы добиться прибавки к зарплате или пытаетесь заключить сделку с недвижимостью на миллион долларов.

С чего начинается искусство ведения переговоров?

Собеседование может проходить при участии только двух представителей заинтересованных сторон, или же оно развернется на целую конференцию с привлечением экспертов из нескольких областей. Чтобы вести коллективные переговоры, важно уметь презентовать себя и правильно преподносить свои интересы в ходе беседы. Клиент или заказчик не будет доверять человеку, который сам чувствует себя не в своей тарелке.

  • Перед встречей внимательно изучите вопрос, чтобы не оступиться на мелочи и не создать себе репутацию профана.
  • Посетите салон красоты, наденьте лучший деловой костюм или наймите имиджмейкера для подбора аксессуаров – такой подход поможет чувствовать себя уверенно.
  • Потренируйте свою речь перед зеркалом – это позволит убрать труднопроизносимые слова, а также подобрать нужную мимику и жесты.

Чтобы научиться вести переговоры, нужно часто этим заниматься. Если у вас недостаточно опыта для того, чтобы руководитель доверял вам собрания и деловые встречи, стоит пройти специальное обучение.

Как вести успешные переговоры с любым человеком

  1. Обеспечьте контакт на личном уровне. Простое человеческое общение имеет первостепенное значение в переговорах. Доброжелательное отношение и положительная энергия обязательно повлияют на результат. Если вы будете зациклены только на своих выгодах, собеседник, вероятно, откажется от заключения сделки. Перед тем как вести переговоры о сотрудничестве, стоит предложить сделку, которая отвечает интересам обеих сторон.
  2. Изучите сильные и слабые стороны своего оппонента. Чтобы быстро и выгодно заключить сделку,  вы должны знать, чего хочет другая сторона. Распространенной ошибкой, которую все время допускают на переговорах, является склонность людей предполагать, что другая сторона точно такая же, как мы – их логика, желания, страхи и мотивы, такие же, как и у нас. Так почти никогда не бывает.
  3. Ставьте целью беседы достижение большего результата, чем вы на самом деле хотите получить. Это правило придумал Бенджамин Франклин, а его сделки почти всегда были успешными. Когда вторая сторона склонна отказать в большой просьбе, она начинает испытывать чувство вины, поэтому с легкостью согласится на меньшую уступку. Если меньшее и было желаемым – переговоры пройдут успешно.
  4. Чтобы вести коллективные переговоры, раскройте как можно больше информации. Информация создает доверие в группе. Когда вы держите свои карты при себе, люди чувствуют скрытность и начинают проявлять осторожность. Во время выступления поделитесь с деловыми партнерами как можно большим количеством сведений – так у них будут все исходные для собственных размышлений и они смогут лучше понять вашу точку зрения.
  5. Заранее подготовьтесь к очевидным вопросам. Независимо от предмета обсуждения, стоит поставить себя на место второй стороны и подумать, какие вопросы они хотели бы задать. При подготовке ответов нужно учитывать, что они должны представлять проект в максимально выигрышном свете. Способность дать развернутый и четкий ответ указывает на внимание собеседника к мелочам, что улучшает отношения при сотрудничестве и увеличивает уровень доверия.
  6. Интегрируйте как можно больше выгод для клиента или заказчика. Положительные стороны заполняют пространство между всеми юридическими и финансовыми компонентами сделки. Они помогут создать перевес, даже если изначально вторая сторона не желала подписывать договор. Важно использовать вещи, которые практически не создают неудобств для вас, но имеют много преимуществ для другой стороны. Если вы работодатель, ведущий переговоры о заработной плате, рассмотрите возможность предоставления работнику дополнительных выходных, гибкий график – это чрезвычайно ценно для него, а работодателю практически ничего не стоит.
  7. Учитывайте, что счастье – это не просто деньги. Собеседования все чаще проводятся с представителями нового поколения, большинство из которых ценят свое время, опыт и общее качество жизни выше финансовых стимулов. Подумайте, что может быть важным для вашего собеседника, кроме материальных благ, и используйте это в качестве сильной стороны вашего проекта.
  8. Разделите общую цель на несколько маленьких подпунктов, с каждым из которых вашему оппоненту будет легко согласиться. Чем чаще деловые партнеры говорят друг другу «да» на раннем этапе сотрудничества, тем больше взаимопонимания между двумя сторонами. К тому времени, когда вы достигнете основных точек соприкосновения, вероятность того, что сделка будет заключена, увеличится до максимума.
  9. Будьте последовательными и не спешите. Нельзя обрушить на клиента или заказчика всю информацию сразу и надеяться, что он подпишет с вами контракт. К некоторым соглашениям люди идут месяцами, однако правильная подача информации может сократить этот срок. Перед тем как вести переговоры с клиентом, четко определите свои цели и подводите его к решению каждого этапа постепенно.
  10. Старайтесь не привязываться к срокам. Точное знание того, что когда-то произойдет, помогает правильно распределять силы на различных этапах работы. Но переговоры – это наличие минимум двух сторон, у каждой из которых свои временные рамки. Сроки, переназначенные для упрощения принятия решения, часто дают противоположный эффект. Дополнительное давление на оппонента скорее заставит его отказаться от сделки.

Приведенные советы показывают, как вести переговоры с заказчиком, клиентом, работодателем или будущим сотрудником, но они не могут повлиять на ваш опыт в этом вопросе. Чтобы стать профессионалом, требуется длительное обучение и практические беседы.

В крупных организациях руководство самостоятельно инициирует тренинги для сотрудников, однако на них дается довольно мало информации, к тому же в слишком сжатом виде. Улучшить навыки ведения переговоров помогут интернет-вебинары, в которых позволяют пройти углубленное обучение без отрыва от работы.