Продажи
Тренинг «Секреты организации работы с ключевыми клиентами»
На тренинге участники познакомятся с методиками работы с ключевыми клиентами компании. Тренинг дает теоретические и практические навыки в области эффективной коммуникации, ведения переговоров в нужном русле. Дает понимание необходимости индивидуального подхода и выработки особых стратегий для закрытия сделки.
Запросить стоимость
Скачатьпрезентацию
Формат обучения
Тренинг-практикумПериод обучения
1-2 дняПродолжительность
8-16 часовСтоимость
По запросуЦели и задачи тренинга
Дать принципы выстраивания эффективных долгосрочных взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Научить применять стратегии управления ключевыми клиентами.
Научить создавать базу ключевых клиентов и поддерживать ее в рабочем состоянии.
Выработать навык видения необходимости внесения изменений в условия работы, научить идти «на шаг впереди» и предвидеть потребности клиента.
Для кого этот тренинг?
Руководители направлений по продажам.
Менеджеры по продажам.
Сотрудники, работающие с клиентами.
Что в результате приобретут участники тренинга
Участники закрепят уже имеющиеся знания в области продаж и работы с клиентами.
Узнают о специфике работы с ключевыми клиентами и об особенностях их удержания.
Научатся планировать и вырабатывать стратегию ведения переговоров, применять различные методики воздействия на ключевых клиентов.
Научатся анализировать эффективность применяемых методов и будут уметь выбирать наиболее подходящие.
Программа тренинга
Курс состоит из 6 блоков, разделенных на разные аспекты.
БЛОК 1
2010
Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия.
1.1. Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами.
1.2. Цели и задачи построения системы работы с ключевыми клиентами.
1.3. Особенности работы с ключевыми клиентами.
1.4. Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
1.5. Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами.
1.6. Модель работы с ключевыми клиентами.
БЛОК 2
2010
Стратегия.
2.1. Конкурентные преимущества компании.
2.2. Стратегия компании по работе с ключевыми клиентами.
2.3. Отличие предложения компании от предложения конкурентов.
2.4. Признаки компании – потенциального ключевого клиента.
2.5. Определение критериев привлекательности потенциальных ключевых клиентов.
2.6. Сегментация ключевых клиентов: правила и методики.
2.7. SWOT-анализ стратегии по работе с ключевыми клиентами компании.
2.8. Необходимая информация о клиенте и ее использование в процессе планирования.
2.9. Анализ и оценка имеющихся в компании ресурсов – SWOT-анализ.
БЛОК 3
2010
Решения, предлагаемые компанией ключевым клиентам.
3.1. Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг:
- В чем заинтересованы ключевые клиенты.
- Что покупают ключевые клиенты.
- Что мы продаем ключевым клиентам.
- Как можно дифференцировать наше предложение для ключевых клиентов.
- Ценность продукции/услуги, создаваемая для ключевых клиентов.
- SWOT-анализ предложения компании.
- SWOT-анализ предложений конкурентов.
3.2. Постановка целей на взаимодействие с ключевыми клиентами.
3.3. Анализ собственных KPI.
БЛОК 4
2010
Люди, участвующие в процессе взаимодействия.
4.1. Определение группы, влияющей на принятие решения (далее – ГВПР).
4.2. Характеристика ГВПР ключевого клиента.
4.3. Анализ группы принятия решения у ключевого клиента.
4.4. Функциональный анализ ГВПР:
- Структура.
- Роли.
- Уровень власти.
- Лояльность к компании-поставщику.
- KPI.
- Мотивы корпоративные и личностные.
- Политические особенности.
4.5. Системный, межфункциональный подход к построению отношений с ключевыми клиентами на основании анализа ГВПР.
4.6. Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР.
4.7. Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом: формирование предложения для ключевых клиентов исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР.
БЛОК 5
2010
Управление: методики и приемы.
5.1. Анализ приемов и методов системной работы с ключевыми клиентами, принятых в компании.
5.2. Основные процессы продаж и переговоров с ключевыми клиентами, используемые компанией.
5.3. Маркетинговая поддержка взаимоотношений с ключевыми клиентами.
5.4. Различные модели построения команд по работе с ключевыми клиентами.
5.5. Распределение функций и власти в команде по работе с ключевыми клиентами.
5.6. Построение межфункциональных команд по работе с ключевыми клиентами.
5.7. Распределение обязанностей и контроль потоков информации.
БЛОК 6
2010
Оценка эффективности работы и планирование развития.
6.1. Часто применяемые показатели эффективности работы с ключевыми клиентами.
6.2. Анализ эффективности работы с ключевыми клиентами (методики, плюсы и минусы).
6.3. Основные меры по улучшению работы с ключевыми клиентами.
6.4. Составление основных и альтернативных планов работы с ключевыми клиентами.
Форма и методы проведения обучения
Программы курса состоят из разных форм и методов проведения обучения для максимально доступной подачи материалов.
Интерактивные тематические мини-лекции
Получение главных теоретических знаний на заданную тематику.
Ситуационные задачи, групповые упражнения
Закрепление навыков при отработке в группе смоделированных бизнес-задач.
Полевое
наблюдение
Обучение стратегии поведения на примерах реальных бизнес-ситуаций.наблюдение
Управляемые дискуссии
Получение новых знаний логическим путем в процессе диалога.От чего зависит цена
цены формируются индивидуально в зависимости от особенностей тренинга, места проведения, категории тренера, количества человек и т.д.
Сертификат
Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга
Мы способствуем развитию бизнеса наших клиентов, помогая развивать способности людей противостоять стратегическим испытаниям, возникающим перед современными компаниями.
Мы считаем проактивность сотрудников важнейшим качеством, позволяющим устанавливать настоящие конкурентные преимущества любого бизнеса.
Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.
Удостоверение
Каждому участнику тренинга продолжительностью более 16 академических часов вручается именное удостоверение установленного образца TRIUMPH ACADEMY о повышении квалификации
Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества наших услуг за счет разработки индивидуальных программ обучения, учитывающих специфику бизнеса клиента, внутреннюю корпоративную культуру, долгосрочные цели клиента и отраслевые закономерности.
Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.
Наш тренерский состав
20
лет
Более 20 лет в области обучения и развития сотрудников
20
лет
Более 20 лет суммарного управленческого стажа
10
лет
Более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга
Постоянно совершенствуем наши авторские методики и инструменты
Благодарственные письма о наших тренингах
Благодарственные письма от посетивших наши тренинги клиентов
Видео с наших тренингов
Посмотрите примеры того, как проходят наши тренинги
Фотоотчеты с наших тренингов
Посмотрите фотографии с проводимых нами ранее тренингов
Только практика
Никакой теории из книг, только реальная практика от спикера
ТОЛЬКО ПРАКТИКА
Никакой теории из книг только практика
ТОЛЬКО ПРАКТИКА
Никакой теории из книг только практика
ТОЛЬКО ПРАКТИКА
Никакой теории из книг только практика
ТОЛЬКО ПРАКТИКА
Никакой теории из книг только практика
Часто задаваемые вопросы
Список часто задаваемых и актуальных для наших клиентов вопросов
- Мы оперативно предоставляем все необходимые документы для сотрудничества с клиентом. Кроме того, мы готовы сотрудничать по гибкой, удобной для клиента системе оплаты, максимально возможно учитывая все рекомендации и пожелания бизнеса.Оформляете ли вы документально проведение тренингов (договор, счет, акт)?
- Да, зависит. Стоимость обучения группы численностью более 25 человек определяется индивидуально в зависимости от программы тренинга.Зависит ли стоимость тренинга от количества участников в группе?
- Адаптация программы под рекомендации и пожелания клиента, и даже разработка новой программы нашими методологами, входит в стандартную стоимость тренинга и дополнительно не оплачивается.Входит ли адаптация программы в стоимость тренинга или предполагает дополнительную оплату?
- Благодаря обширной методологической базе наши программы адаптируются по степени сложности, специфике бизнеса клиента и длительности прохождения обучения.Можно ли адаптировать программу, которую мы видим на сайте, под наши задачи и специфику бизнеса?
Кроме того, после реализации проекта мы поддерживаем связь с клиентами, и они всегда имеют возможность получить консультацию по интересующим их вопросам по телефону, электронной почте, skype. - Мы проводим тренинги как в Москве, так и во всех регионах России от г. Калининграда до г. Владивостока.Вы можете провести тренинг в нашем городе?
- Обучение проводится нами преимущественно в формате тренингов-практикумов. В ходе обучающих мероприятий 80% времени отводится на отработку практических навыков. Поэтому для достижения эффективного результата тренинга является целесообразным обучение групп численностью не более 15 человек.Сколько человек может быть в группе?
Наши клиенты
Мы видим в вас долгосрочных партнёров и стараемся максимально возможно учитывать все рекомендации и пожелания бизнеса.
Показать все
Получите рекомендации по выбору тренинга именно для ВасНаши консультанты ответят на любые вопросы
Этот тренинг отлично дополняют
Выберите эффективный бизнес-тренинг под ваши цели