Тренинг «Секреты организации работы с ключевыми клиентами»

1.1. Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами.

1.2. Цели и задачи построения системы работы с ключевыми клиентами.

1.3. Особенности работы с ключевыми клиентами.

1.4. Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с ключевыми клиентами.

1.5. Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами.

1.6. Модель работы с ключевыми клиентами.

2.1. Конкурентные преимущества компании.

2.2. Стратегия компании по работе с ключевыми клиентами.

2.3. Отличие предложения компании от предложения конкурентов.

2.4. Признаки компании – потенциального ключевого клиента.

2.5. Определение критериев привлекательности потенциальных ключевых клиентов.

2.6. Сегментация ключевых клиентов: правила и методики.

2.7. SWOT-анализ стратегии по работе с ключевыми клиентами компании.

2.8. Необходимая информация о клиенте и ее использование в процессе планирования.

2.9. Анализ и оценка имеющихся в компании ресурсов – SWOT-анализ.

3.1. Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг:

• В чем заинтересованы ключевые клиенты.
• Что покупают ключевые клиенты.
• Что мы продаем ключевым клиентам.
• Как можно дифференцировать наше предложение для ключевых клиентов.
• Ценность продукции/услуги, создаваемая для ключевых клиентов.
• SWOT-анализ предложения компании.
• SWOT-анализ предложений конкурентов.

3.2. Постановка целей на взаимодействие с ключевыми клиентами.

3.3. Анализ собственных KPI.

4.1. Определение группы, влияющей на принятие решения (далее – ГВПР).

4.2. Характеристика ГВПР ключевого клиента.

4.3. Анализ группы принятия решения у ключевого клиента.

4.4. Функциональный анализ ГВПР:

• Структура.
• Роли.
• Уровень власти.
• Лояльность к компании-поставщику.
• KPI.
• Мотивы корпоративные и личностные.
• Политические особенности.

4.5. Системный, межфункциональный подход к построению отношений с ключевыми клиентами на основании анализа ГВПР.

4.6. Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР.

4.7. Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом: формирование предложения для ключевых клиентов исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР.

5.1. Анализ приемов и методов системной работы с ключевыми клиентами, принятых в компании.

5.2. Основные процессы продаж и переговоров с ключевыми клиентами, используемые компанией.

5.3. Маркетинговая поддержка взаимоотношений с ключевыми клиентами.

5.4. Различные модели построения команд по работе с ключевыми клиентами.

5.5. Распределение функций и власти в команде по работе с ключевыми клиентами.

5.6. Построение межфункциональных команд по работе с ключевыми клиентами.

5.7. Распределение обязанностей и контроль потоков информации.

6.1. Часто применяемые показатели эффективности работы с ключевыми клиентами.

6.2. Анализ эффективности работы с ключевыми клиентами (методики, плюсы и минусы).

6.3. Основные меры по улучшению работы с ключевыми клиентами.

6.4. Составление основных и альтернативных планов работы с ключевыми клиентами.