10 лучших упражнений для самообучения менеджеров по продажам

Умение настроить клиента на покупку, побудить к ней не напором, а нужными словами и особыми приемами – редкая способность, но ее можно развить. Помогают в этом тренинги по навыкам продаж. Ведущие раскрывают настоящие секреты, а также проводят упражнения, в ходе которых участники осваивают и закрепляют навыки. Мы расскажем вам о 10 лучших играх для самообучения менеджеров по продажам.

Первое впечатление

Если потенциальный клиент составит плохое впечатление о менеджере, у него ничего не получится.

Потренироваться помогает упражнение для 7–14 сотрудников. Нужно распечатать задания на листах по количеству участников +2 (если участвует семеро, нужно 9 листов). Задача – перечислить методы, позволяющие создать о себе хорошее впечатление. Их нужно записывать на листках в течение 10 минут. Затем участники делятся на команды по 3–4 человека и обсуждают идеи каждого из группы. Цель – сделать из этих данных общую презентацию. Каждая команда представляет ее.

Затем все участники делятся на 2 группы: клиенты и менеджеры по продажам. Задача – отработать знакомство на основании перечисленных методов.

Оставлять приятное впечатление не всегда легко даже самому позитивному человеку. Наш тренинг по технологиям продаж помогает осознать важность индивидуального подхода. Ведущие обучат навыкам эффективной коммуникации в самых разных ситуациях, в том числе в телефонных продажах.

Больше слушать

Успешный менеджер по продажам умеет слушать. Развить навыки активного слушания помогает упражнение «Слушай в 2 раза больше, чем говоришь». Понадобится секундомер.

Участники делятся на группы по три человека.

Задача – побеседовать на основании полученной информации. В ходе беседы один выясняет потребности другого, например, что тот собирается делать в субботу. Третий из группы – секундант, который выключает секундомер, когда собеседник заканчивает фразу.

Нужно проверить соотношение 70/30 (или 30/70): говорить или слушать. Засекается время, которое тратится на слова каждого. Вся беседа длится три минуты. Все из мини-группы должны побывать в каждой роли (всего три роли).

По итогам провести обсуждение. Ясно, что эффективнее контролирует общение тот, кто умеет слушать.

Эмоциональность

Разговор по скриптам продаж может сделать речь «сухой». В этом случае поможет упражнение для продажников, для которого на листках нужно написать эмоции: печаль, гнев и т. п.

Задача каждого – поприветствовать потенциального собеседника с использованием эмоции, которая прописана на листке. Другие участники должны ее угадать.

Затем обсуждение: какие возникли трудности, чувства и т. п.

Вывод: скрипты будут работать только в том случае, если помнить об их направленности на человека, а не робота.

Невербалика

Чтобы научиться продавать, нужно уметь удерживать в ходе общения невербальный контакт. Нужно 30 карточек, на которых изображены жесты клиента (негативные и позитивные), реакции на слова менеджера. Задача участников – доставать карточки и угадывать, что означает жест (отдельно должно быть название, описание жестов для проверки карточек). Кто больше отгадал – тот и выиграл.

Определять чувства потенциальных клиентов не всегда легко, но наши опытные тренеры научат этому, а также секретам управления реакцией собеседников. Здесь вы найдете подходящий тренинг, на котором узнаете все об основных составляющих эффективных продаж.

Выгода

Важно научиться последовательно переводить особенности и характеристики товара в явные преимущества для потенциального клиента. Например, акриловая ванная – это свойство. В чем плюсы для покупателя: возможность выбрать практически любую форму, гладкая поверхность, на которой не образуется налет и т. д. После описания плюсов важны связующие фразы: «благодаря этому вы», «это позволит вам» и т. п.

Участники должны отточить технику, написав на бумаге свойства товара/услуги в одном столбце, выгоды для клиента в другом напротив каждого признака.

Белое и черное

Это упражнение помогает увидеть, как покупатель принимает решение о покупке. В группе из трех участников один стоит посередине и выступает в роли клиента. Участник с одной стороны (белой) перечисляет плюсы товара, с другой (черной) – минусы. Клиент слушает молча. Если он посчитал довод убедительным, делает один шаг, если нет, то стоит на месте.

Затем обсуждение:

  1. Какие доводы были преимущественными?
  2. Как отвечать на возражения участника, перечисляющего минусы?

Каждый участник должен побывать на «белой» стороне.

Выгодно, но ненавязчиво описывать преимущество покупки товара – непростая задача. Здесь пригодятся и знания психологии. На наших тренингах по навыкам продаж мы расскажем вам о тонкостях влияния на переговорах и удержания внимания клиентов.

Возражения

Один сотрудник садится в центр, другие вокруг него. Они по очереди возражают:

  • «Я занят».
  • «Для меня это слишком дорого».
  • «Этот вариант не для меня» и т. д.

Задача менеджера, сидящего в центре, – проработать каждое отрицание, обдумывая ответ как можно меньше времени. При этом нельзя вступать в спор, говорить «Нет».

Это упражнение прокачивает навык работы с возражениями.

Сложный разговор

Это упражнение полезно для тех, кто занимается телефонными продажами

Каждый сотрудник пишет, продажа какому человеку для него наиболее трудная. Два участника садятся в центр на стулья спиной друг к другу. Один – трудный клиент (лучше, чтобы сотрудник представлял того клиента, которого описал), второй – менеджер. Задача – найти подход, продать.

Обсуждение:

  1. С чем возникли трудности?
  2. Что хотелось сделать?
  3. Какие цели ставили при разговоре?

Среди наших тренингов для менеджеров есть курсы, посвященные конкретно телефонным продажам. На них участники овладеют приемами ведения успешных телефонных переговоров.

Вопросы

Эта интересная игра помогает отработать навык задавания вопросов. Инструкция:

  1. Поделить участников на 2 команды (в одной, например, мужчины; в другой – женщины) и развести их, чтобы они не слышали друг друга.
  2. Раздать роли: мужские, к примеру, Сергей Есенин, и женские – Арина Родионовна.
  3. Разбить участников по парам так, чтобы в каждой были сотрудники из двух команд.

Собеседники задают друг другу вопросы, чтобы узнать роль каждого. При этом нельзя:

  1. Спрашивать «Кто ты?».
  2. Обманывать.
  3. Уходить от ответа.

Примеры вопросов: «Сколько тебе лет?», «Ты мужчина или женщина?», «Какой у тебя талант?» и т. д.

Настойчивость

Игра показывает важность настойчивости (но не назойливости).

Сценарий:

  1. Живете на безлюдном острове, который скоро уйдет под воду.
  2. Появились три корабля, которые скоро уплывут.
  3. Задача: за 7–10 минут убедить капитанов взять вас с собой. Их согласие выражается подписью (нужен листок). Чем больше подписей, тем лучше.

Пока группа думает, как получить подписи, капитаны выходят. Им дается своя инструкция: подписывать каждое пятое обращение, ничего не объясняя.

Обсуждение:

  1. У кого сколько подписей?
  2. Справедлив ли принцип, по которому ставились подписи?
  3. Как это относится к работе в продажах?

Корпоративное обучение продажам – интересная, но сложная задача. Мы поможем вам решить ее максимально успешно. Наши специалисты знают все и даже больше об эффективных продажах!