Управление потребностями и решениями клиентов. Активируй золотой поток.

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Управление потребностями и решениями клиентов. Вертикальный горизонт

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Менеджеры по продажам

Цели:

  • Показать участникам необходимость и действенность управления принятием решения клиентом.
  • Отработать с участниками инструменты и техники, при помощи которых такое управление становится эффективным.

Результаты участников:

  • Получили развернутые представления об этапах принятия решения о покупке клиентом.
  • Отработали навыки работы с клиентами, находящимися на разных этапах принятия решений о покупке, навыки управления процессом принятия решения клиентом.
  • Научились показывать клиенту  актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными.

ПРОГРАММА

Блок 1. «Продавец» или «Партнер, которому доверяют»?
1.1.        Кейс: «Кто вы для клиента и кто клиент для вас»
1.2.        Явные и скрытые потребности клиента
1.3.        Превращение скрытых потребностей в явные
1.4.        Управление скрытыми потребностями через явные
1.5.        Этапы развития партнерских отношений

Блок 2. Технология SPEAR и «Большие» продажи.
«S» - Situation (Ситуация клиента):

  • Установление доверительного контакта
  • Вербальная и невербальная пристройка
  • Ситуационные вопросы
  • Кейс-вопросы

«P» - Problem (Проблемные области):

  • Ключевые потребности клиентов: от вершины «Айсберга» до его основания
  • Вопросы о задачах и проблемах
  • Анализ задач и проблем клиента
  • Фиксация и ранжирование проблем и потребностей

«E» - Extraction (Извлечение проблем и потребностей):

  • Извлекающие вопросы
  • Референтные вопросы
  • Определение главных задач и проблем клиента
  • Вербализация истинных задач, проблем клиента, опасений и потребностей

«A» - Amplification (Актуализация, усиление значимости задач и проблем):

  • Вовлекающая презентация
  • Усиление потребностей клиента. Создание и повышение ценности
  • Управление эмоциями клиента

«R» - Resolving (Решение проблем и удовлетворение потребностей):

  • Управление решениями клиента
  • Направляющие вопросы
  • Презентация решения проблем клиента
  • Перевод потребностей и эмоций в решение о сотрудничестве
  • Закрепление «Эффекта самостоятельного решения»
  • Репетиция продажи. Подготовка клиента к защите вашего предложения внутри своей компании.

Блок 3. Выход из контакта.
3.1.        Закрепление позитивных эмоций клиента
3.2.        SPEAR и рекомендации
3.3.        SPEAR и решение конфликтных ситуаций
3.4.        SPEAR и развитие долгосрочных доверительных отношений

Форма и методы проведения обучения:

  • ролевые игры
  • ситуационные задачи
  • практические упражнения
  • групповые дискуссии, обратная связь
  • работа в мини-группах

Документы:

Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.