Тренинг по продажам – реальный инструмент для увеличения продаж?

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Тренинг по продажам – реальный инструмент для увеличения продаж?

Да, если его составить и провести методологически правильно.

Тренинги по продажам заказывают компании, которые хотят существенно и в короткие сроки увеличить объем продаж, повысить компетентность в осуществлении «холодных» звонков, повысить количество заключенных договоров, научиться кросс-продажам, сократить время от запроса покупателя до оплаты товара, научиться продавать дорогие и сложные товары (технологические линии, оборудование и комплектующие, товары, изготовленные с учетом индивидуальных требований заказчика), увеличить средний чек продажи товара либо услуги. При этом более целесообразно выбирать не общий тренинг по продажам, а более узкоспециализированный по продукту или сфере деятельности, например, «продажи vip-клиентам», «навыки продаж банковских услуг», «навыки продаж газового оборудования», «оптовые продажи строительных материалов», «продажа юридических услуг»: лучше отработать до автоматизма один или два новых навыка и потом их сразу после обучения применять на практике.

Для того, чтобы тренинг по продажам стал действительно полезным и принёс свои плоды, бизнес-тренеру нужно четко определить цели заказчика, проанализировать ожидания и ситуацию участников тренинга и только после этого четко поставить цели и задачи тренинга.

Для того, чтобы определить цели заказчика, задайте ему обязательно вот эти 3 вопроса: «Как вы будете оценивать эффективность тренинга по продажам?», «Что должно измениться в поведении менеджеров по продажам после прохождения обучения?», «Какие новые знания, умения, навыки требуются для того, чтобы менеджеры подразделения продаж действовали по-новому?».

Для глубокого и всестороннего анализа ожиданий участников тренеру по продажам рекомендую задать следующие вопросы: «Что у вас получается лучше всего в продажах?», «С какими трудностями и проблемами вы сталкиваетесь в продажах?», «Что вы ожидаете от тренинга по продажам?».

После чего бизнес-тренер стоит общую логику тренинга по продажам: основные содержательные блоки и их задачи, определение методов и техник обучения, установление временных рамок, логическую связь между блоками. После чего готовит раздаточные материалы и прописывает инструкции к упражнениям. Заключительным этапом к подготовке продуктивного тренинга по продажам является организационная часть: место проведения, канцтовары, бейджи, флипчарт, маркеры, блокноты, проектор, кофе-брейки, обед.

При этом стоит помнить, что не всегда задачу увеличения объема продаж можно решить с помощью тренингов по продажам, порой необходимо вначале пригласить консультантов по управлению для проведения организационной диагностики с целью определения корневых проблем организации как в функционировании, так и в развитии (они могут скрываться в маркетинге, в конъюнктуре рынка, в принятых управленческих решениях, в неправильной структуре подчинения и т.д.), так как, возможно, именно выявленные проблемы могут оказывать прямое влияние на продажи.

Ирина Крутских, бизнес-тренер TRIUMPH ACADEMY