Телефонные продажи при входящих звонках.

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Телефонные продажи при входящих звонках.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Менеджеры по продажам, администраторы, операторы колл - центров, все лица, принимающие звонки от потенциальных Клиентов.

Цели:

  • Отработать стандарты профессионального телефонного общения, научиться создавать деловой имидж по телефону.
  • Научиться занимать активную позицию по отношению к телефонным звонкам и уметь увидеть в них продажу.
  • Научиться приводить максимум обращений Клиентов к назначению встречи или получению заказа.
  • Получать больше заказов и завершать больше продаж по телефону.

 

ПРОГРАММА

Блок 1. Особенности активной продажи по телефону.

1.1. Специфика общения по телефону – отличия телефонного разговора от личного контакта.

1.2. Основные осложняющие факторы – недостаток времени, отсутствие двустороннего контакта, легкость отказа в телефонной беседе.

1.3. От чего зависит удачное первое впечатление по телефону. Телефонные стандарты – создание профессионального позитивного впечатления по телефону.

1.4. Правила телефонных продаж, которые помогут справиться со сложностями и получить заказ.

Блок 2. Управление инициативой в телефонном контакте.

2.1. Правильный и неправильный сценарий беседы по телефону. Как предотвратить типичный итог  беседы « Я подумаю».

2.2. Инструменты управления инициативой в разговоре.

2.3. Сценарий телефонного разговора. Подготовка выигрышного сценария, ведущего к продаже.

2.4. Активное слушание – умение услышать и понять критерии Клиента по телефону.

2.5. Управление беседой при помощи вопросов. Ведение вопросами Клиента к нужному решению.

Блок 3. Презентация Вашего продукта или услуги по телефону.

3.1. Отличия и сложности телефонной презентации.

3.2. Недостаток времени, отсутствие визуальной информации, легкость отвлечения Клиента и другие проблемы.

3.3. Почему нельзя «бомбардировать» Клиента информацией по телефону. Информационная перегрузка.

3.4. Необходимая и лишняя информация в вашей телефонной продаже.

3.5. Как быстро «зацепить» Клиента. Приема усиления Вашей презентации.

3.6. Конкурентные преимущества вашей Компании, «фишки», факты, вызывающие доверие, трансляторы свойств в выгоды и другие приемы сделать презентацию быстрой, но цепляющей. 

Блок 4. Работа с голосом и речью.

4.1. Почему голос на самом деле важен в телефонных продажах. Исследования, впечатления Клиентов, результат.

4.2. Характеристики голоса и речи, которыми можно управлять: сила голоса, тембр, высота, темп четкой дикции.

4.3. Упражнения на постановку голоса. Как наработать силу голоса, тембр, четкость дикции и т.п.

4.4. Слова – паразиты. Упражнения на устранение слов – паразитов.

Блок 5. Обработка возражений Клиента в телефонной продаже.

5.1. Типичные возражения наших клиентов.

5.2. Ошибки в реакции на возражения – какие две привычные реакции сразу  же «уничтожают» продажи.

5.3. Алгоритм работы с возражениями: четыре шага профессиональной реакции на возражение Клиента.

5.4. Типы возражений: как реагировать на возражения о конкурентах, о цене. «я думаю» и прочие часто встречающиеся варианты.

5.5. Универсальные приемы обработки возражений, подходящие к любым, в т.ч. нестандартным возражениям.

Блок 6. Завершение телефонной продажи – приглашение Клиента на встречу или получение заказа.

6.1. Как подвести клиента к приезду в Ваш офис или иному завершению сделки.

6.2. Почему обязательно необходимо проактивно предлагать клиенту прийти или      сделать заказ, а не давать беседе «повиснуть в воздухе»…..

6.3. Способы завершения телефонной продажи. Пять приемов, которые Вы можете использовать.

6.4.  Дополнительная продажа – как Вы можете увеличить свою прибыль после того, как Клиент совершил основную покупку.

Форма и методы проведения обучения:

  • ролевые игры
  • ситуационные задачи
  • упражнения, работа в группах
  • управляемые дискуссии, обратная связь
  • возможно использование видеоматериалов

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.