Вы подумаете, что это невыполнимая задача ‒ в кризис, в самый пик безденежья взять и нарастить продажи! Но стоит понимать, когда деньги в одном месте исчезают, в другом они обязательно появляются. Потому что деньги, как вода, перетекают в то бизнес — пространство, где для них подготовили все условия. О каких именно условиях идет речь подробно расскажем в нашей статье.

Пора меняться в лучшую сторону

Да-да, как бы банально это ни звучало, но развивать и оптимизировать свой бизнес необходимо постоянно. А если наступили кризисные времена, то делать это нужно опережающими темпами. Во-первых, тщательно проанализируйте все бизнес — процессы, происходящие в вашей компании, честно ответив на немаловажные вопросы как:

1. Поставщики

Кто ваши поставщики? Почему вы закупаете комплектацию именно у них? Как можно оптимизировать затраты на комплектующие и материалы? Можно ли получить дополнительные скидки у имеющихся поставщиков, либо найти новых, предлагающих более выгодные цены? Можно ли спланировать объемы закупок таким образом, чтобы они были ритмичными и стабильными?

Снабжение ‒ одно из связующих звеньев в цепи, влияющей на продажи, потому что от грамотно спланированного процесса закупок, среди всего прочего, зависит конечная стоимость готовой продукции. А вашим покупателям нужна адекватная цена. И скидки. И бонусы. Поэтому работать «в минус» не самый лучший вариант. Правильнее оптимизировать конечную стоимость продукта за счет снижения себестоимости.

2. Производство продукции

Давно ли вы задумывались, как вы производите свою продукцию? Какой процент в себестоимости готового изделия/услуги съедает производственная часть? Как вы рассчитываете заработную плату сотрудникам? Сколько времени вы тратите на производство одного изделия и целой партии? Как можно увеличить объемы выпуска без серьезных финансовых вложений? Как можно оптимизировать технологию производства? Как можно повысить качество готовой продукции, применив современные тенденции на рынке и снизить в процессе себестоимость?

Непрерывное улучшение производственных процессов, поиск новых решений ‒ это важнейшая составная правильного бизнеса, нацеленного на хорошие продажи даже в кризисные времена. Совершенствуя себя, вы начинаете выпускать более качественный продукт с оптимальной стоимостью, превосходя тем самым конкурентов. Запомните, ваши клиенты любят лучших.

3. Маркетинг

Прежде, чем разгонять отдел продаж, сформируйте эффективную маркетинговую стратегию ‒ план ваших действий на поле рыночных битв за покупателя. Ведь от верного позиционирования вашего продукта на рынке и постановки правильных целей зависит значительный процент успеха.

Для формирования маркетинговой стратегии, следуйте по схеме:

-детальный аналитический обзор ситуации на рынке;

-изучение поведения конкурентов в настоящее время;

-описание характеристик предлагаемого продукта (преимуществ и недостатков в отличии от конкурентов);

-описание преимуществ работы с вами ‒ дополнительных сервисов, получаемых клиентом вместе с продукцией;

-формирование портрета целевого покупателя и ценового сегмента, в котором совершаются покупки;

-формирование понимания, почему целевой покупатель должен приобрести продукцию именно у вас;

-анализ каналов распространения информации о вашем продукте, через которые потенциальный покупатель узнает о вашем бренде, ваших предложениях;

-узнайте, в каком образе предстает ваша компания в глазах потребителей;

-какие дополнительные услуги/сервисы ваш заказчик хочет получить от вас;

-как увеличить средний чек за одну покупку;

-как расширить географию распространения продукции, учитывая опыт конкурентов (учитывая региональные особенности рынков);

-на основании полученной информации вы сможете прописать по пунктам маркетинговую стратегию компании и сформировать правильное позиционирование продукта в выбранной целевой категории потребителей.

4. Продажи

Победив снабжение, производство и разработав маркетинговый план можно приступать к практике ‒ сбыту. И это самый интересный момент. Если вы все правильно сделали, то у вас должно быть точное понимание, как действовать с существующим отделом продаж: стоит ли его разгонять или, наоборот, увеличивать его? Нацелены ли ваши менеджеры на увеличение продаж? Все ли инструменты продаж активированы? Главное, незамедлительно переходите с пассивных продаж на активные.

-расскажите персоналу о сформированной маркетинговой стратегии, объясните преимущество вашей продукции на рынке;

-измените мотивацию персонала, увеличив бонусную часть зарплаты и снизив окладную (менеджеры должны получать деньги за объемы продаж, а не за проведенное время в офисе);

-обучайте персонал, это будет мотивировать сотрудников на увеличение продаж и станет толчком к личностному росту;

-напомните о себе клиентам, когда-то совершавших у вас покупки. Введите систему бонусов и скидок постоянным заказчикам, чтобы удержать их. Так вы не только увеличите продажи, но и повысите лояльность покупателей;

-не забывайте делать сезонные скидки и акции.

В качестве заключения

Экономический кризис ‒ время, когда множество компаний уходят с рынка, не справившись с нахлынувшими проблемами. Но уходя, они освобождают место для тех, кто не опускает руки и готов принять вызов сложностям. Выживают не просто сильнейшие компании, а только те, в которых руководство стремится к эволюции своего бизнеса, ставит новые цели и достигает их. Это сложный процесс, требующий много крови и пота, но результат того стоит. По статистике, организации, сумевшие адаптироваться к переменам, становятся лидерами своих рынков.

 

Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»

03.06.2017

Leave a Comments