Переговоры – секреты успеха.

За счет чего можно усилить свои позиции в переговорном процессе? Своими наиболее эффективными приемами делятся представители малого и среднего бизнеса.

Сергей Снежин, председатель Совета директоров компании «Стоунхэдж»

— Для меня самая значимая сложность при заключении сделок – когда не хватает времени, чтобы понять, почувствовать партнера. Поэтому я не сторонник «коротких» переговоров. Также возможны затруднения, если человек односложно отвечает «да» или «нет». Если, конечно, это не старый партнер, с которым мы уже давно сотрудничаем. В обоих случаях непонятно, правильно ли мы поняли друг друга. Дьявол кроется в мелочах, и чтобы избежать возможных негативных последствий после подписания договора, я прежде всего ставлю перед собой задачу выяснить, на одном ли языке мы говорим с партнером, одно и то же имеем в виду? Для этого неоднократно переформулирую все, что обговаривалось, вплоть до деталей.

И, безусловно, базовая основа любых переговоров – вежливость. Даже когда приходится отстаивать свою позицию жестко, уходить из зоны взаимного уважения нельзя.

Иван Краснов, председатель Совета директоров Маржинского пищекомбината

Вести переговорный диалог более 40 минут считаю нецелесообразным — люди устают слушать. И если в этот момент человек с чем-то из сказанного согласится на автомате, высока вероятность, что в дальнейшем он отдохнет и откажется от договоренностей. Если собеседник многословен и уходит от темы, я не стесняюсь вернуть его в нужное русло. Проговариваю те решения, к которым мы уже пришли, и акцентирую внимание на нерешенных моментах.

Если говорить о предпочтительном стиле переговоров, то однозначно я — приверженец демократичного и легкого общения. Не припомню, чтобы строил диалог по каким-то иным принципам. Если сам попадаю в ситуацию, когда партнер меня не слышит или предлагает невыгодные условия сотрудничества, прекращаю разговор. У нас конкурентный рынок, и если не получается договориться в одном месте, иду в другое. А самый главный прием, который помогает разрядить атмосферу — хорошая шутка.

Егор Палькин, управляющий Меховым Домом «Италика»

Порой на международных выставках за день проводишь два-три сета переговоров с поставщиками,  каждый по несколько часов. И на любом из них нужно быть предельно сконцентрированным — от этого зависит динамика продаж новой коллекции.

Так как традиции делового взаимодействия в разных странах отличаются, беспроигрышная позиция – демонстрировать открытость, доброту и чувство юмора. А еще расположить к себе партнеров помогает владение разговорным английским и британский акцент.

Конечно, приходится сталкиваться с тем, что некоторые партнеры не проявляют заинтересованности в диалоге. Такое случается, когда выходишь на прямой контакт с представителями крупных мировых брендов. Они дорожат репутацией и очень избирательны в выборе партнеров и рынков сбыта. И когда им говоришь, что мы из России, интерес у них пропадает. Но по мере того, как мы знакомим их с фактами, демонстрирующими нашу собственную деловую репутацию и принципы работы, их мнение меняется. Но такие переговоры могут длиться до года.

Илья Теркин, генеральный директор ООО ПКФ «Анфилада»

Переговоров в жестком ключе не провожу принципиально – нужно договариваться, искать компромисс. Стараюсь, чтобы партнер чувствовал себя раскованно. В начале беседы вспоминаю общих знакомых или стараюсь поговорить об увлечениях человека. К переговорам готовлюсь заранее: узнаю что-то о партнере, его бизнесе, о других направлениях его деятельности, чтобы учитывать, какие еще у него могут быть интересы.

Если сам попадаю в ситуацию, когда партнер жестко строит диалог, ухожу от этого с помощью отвлеченных от основной темы вопросов, размытых ответов. Прекрасно работает и прием «vip-сопровождения»: когда за столом находится привлекательная женщина, внимание собеседника автоматически отвлекается от «основной программы» на нее. Более того, есть люди, которые по натуре не переговорщики, они не обладают гибкостью, их трудно сдвинуть с их позиции. В этих случаях допустимо, чтобы дама вывела их из себя заранее подготовленным «нелепым» вопросом. Если они сорвались – ты становишься хозяином ситуации.

Анатолий Титченко, коммерческий директор ОАО «ЕВРАЗИЯ Металлик Пром»

Главный прием эффективных переговоров — доброжелательное отношение  к собеседнику. Диалог стараюсь строить таким образом, чтобы партнер понимал: возможно рассмотрение различных вариантов взаимодействия, и среди них обязательно найдется такой, который будет учитывать интересы всех сторон, участвующих в переговорах.

Главный щекотливый момент любой сделки всегда связан с получением выгоды. Я для себя решаю его однозначно: стараюсь найти компромисс, при котором никто не останется в накладе. Иные решения если и приносят успех, то краткосрочный.

Перед началом сета я всегда уточняю, удобно ли в данный момент партнеру вести диалог. Если ответ положительный, то пытаюсь расположить его к себе, возможно, немного отдалившись от основной темы, перейдя к смежным вопросам. Если же собеседник сообщает, что ему неудобно разговаривать, то уточняю время, когда было бы возможно возобновить диалог. Настаивать тут бессмысленно.

12.09.2016

TRIUMPH ACADEMY

 

Leave a Comments