Механизмы повышения продаж в дистрибьюторской сети.
Статьи

Тренинговая компания "ТРИУМФ"

 

Звоните с 9:00 до 18:00 по будням

Механизмы повышения продаж в дистрибьюторской сети.

На примере производителя стройматериалов разберем способы улучшения качества работы дистрибьюторов на фоне экономического кризиса. Ценовая политика компании – придерживаться среднего ценового сегмента или middle-priced, то есть по качеству продукция компании на порядок превосходит эконом-предложение. Единственным конкурентом взятой для примера компании является известный бренд, лидер на мировом рынке, цены которой на 15% выше. Компания реализует товар напрямую или через посредников в соотношении 50% на 50%. Клиентская сеть дистрибьюторов представлена мелкими оптовиками – 30% сбыта и розничными сетями федерального и регионального значения – 5–10%.

Проанализировав данные, мы выделили из общей массы посредников ключевых клиентов, их оказалось всего 20. Оставшиеся клиенты реализовывали минимальное количество товара.

Шестеро региональных менеджеров ведут работу с дистрибьюторами, при возрастании нагрузки на отдел подключают консультантов, которые курируют работу с заказчиками, строительными компаниями. За последние годы доходы компании выросли, но в условиях кризиса прибыль значительно уменьшилась.

Компания приняла решение стимулировать продажи продавцов дистрибьютора при помощи инструментов торгового маркетинга: конкурсов, прямых выплат за увеличение плана продаж и др. Дистрибьюторам были предложены отсрочки платежей по кредитам (более 80% продукции отгружалась без оплаты), также были введены большие скидки при больших объемах заказов. Особое внимание компания уделяла неходовой продукции, которая востребована в меньших размерах. Задачи, поставленные компанией-производителем:

  1. Увеличение объемов продаж.
  2. Реализация ходовой и неходовой продукции в полном объеме.

Итак, данные задачи есть, остаётся решить саму задачу:

Маркетинговые предложения, направленные на увеличение продаж, были сделаны всем дистрибьюторам без исключения, тогда как основную прибыль приносили только ключевые закупщики. Зачем метать бисер перед свиньями? Только посредники, способные обеспечивать закупки максимального объема в условиях кризиса, имеют потенциал к увеличению объема продаж. Требуется произвести реорганизацию и пересмотр дистрибьюторской сети. Многим мелким компаниям во время экономического спада сложно удержаться на плаву. С компаниями, чей объем сбыта чересчур низкий, придется расстаться. Компания должна ориентироваться только на две группы дистрибьюторов: компании-посредники, растущие в условиях кризиса и компании-посредники, для которых компания производитель является основным поставщиком.

Выделив приоритетную группу компаний, необходимо воспользоваться следующими маркетинговыми ходами:

  • Обеспечение привлекательной цены при сохранении закупок в объеме не меньшем, чем в прошлые годы;
  • Предоставление скидок на ликвидный (меньшая скидка) и неликвидный товар (большая скидка);
  • Приятные бонусы для продавцов дистрибьюторов при реализации товара нужного объема;
  • Вкусные бонусы контрагентам, менеджерам за получение доступа к отчетам по продажам товара двух видов;
  • Закрепление за посредниками, ведущими сложные проекты, консультантов технических отделов и проект-менеджеров;

Результат успешной маркетинговой политики:

Продажи компании строительных материалов в период с 1.03.2015 по 1.08.2015 увеличились на 12,3%.

Дата: 06.04.2016

TRIUMPH ACADEMY