Работа с возражениями. А чего тут думать?!

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Работа с возражениями. А чего тут думать?!

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Менеджеры осуществляющие активные продажи

Цели:

  • Освоить навыки необходимые для обработки возражений клиента.
  • Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.
  • Научиться обрабатывать любые возражения клиента.

Результаты участников:

  • Умение находить ответы на любые возражения клиентов, поворачивать переговоры из любой ситуации – в более выигрышный и выгодный для себя сценарий.
  • Умение чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений, сомнений и деталей соглашения.
  • Умение отвечать на возражения таким образом, чтобы это не вызвало споров, противостояния, и одновременно так, чтобы донести до клиента важную информацию, которая поможет тому пересмотреть его позицию.
  • Умение предотвращать возражения путем предварительного снятия наиболее вероятных из них на этапах выявления потребности и презентации продукта или услуги.

ПРОГРАММА

Блок 1. Введение

1.1 Возражения как позитивный ресурс для продажи.

1.2 Ошибки в обработке возражений.

1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.

1.4 Тринадцать стандартных возражений.

1.5 Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников.

Блок 2. Общие приёмы работы с возражениями.

2.1 Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.

2.2 Метод парафраза псевдосогласия.

2.3 Метод прояснения.

2.4 Метод выявления намерения.

2.5 Метод превращения в вопрос.

Блок 3. Приёмы построения ответов на возражения.

3.1 Логический способ.

3.2 Эмоциональный способ.

3.3 Сдвиг в прошлое.

3.4 Сдвиг в будущее.

3.5 Ссылки на нормы.

3.6 Активное слушание.

3.7 Метафора.

3.8 Бумеранг.

Блок  4. Скрытые возражения.

4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.

4.2 Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними.

Блок  5. Обработка ценовых возражений.

5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.

5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке.

5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)

Блок  6. Обработка возражений о конкурентах.

6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах.

6.2 Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».

Блок  7. Универсальные способы обработки возражений.

7.1 Фокусы языка из НЛП.

7.2 Генератор аргументов.

7.3 Использование мотивов клиента.

Блок  8. Переход от обработки возражений к завершению сделки.

Форма и методы проведения обучения:

  • практические задания и упражнения.
  • мини-лекции.
  • деловые игры.
  • отработка реальных практик.
  • индивидуальная работа участников с раздаточными материалами.
  • обмен опытом и обратная связь.
  • мозговой штурм и создание новых идей.
  • работа в малых группах, обмен опытом.

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.