Тренинг "Продвинутые продажи или Sales-технологии для искушённых"

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Продвинутые продажи. Технологии для искушённых.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Опытные менеджеры по продажам
  • Ключевые сотрудники, задействованные в координации и проведении продаж
  • Руководители sales-подразделений
  • Менеджеры по обучению и развитию персонала  

 Цель:

  • Структурируя собственный опыт, освоить и отработать продвинутые технологии продаж. Инициировать расширение взгляда участников на привычный способ работы, создать новые идеи по усовершенствованию продаж и управлению продажами в подразделении.   

 Результаты участников:

  • Структурировали и систематизировали собственный опыт.
  • Освоили и отработали новые Sales-технологии для самых опытных и искушенных профессионалов в сфере продаж.
  • Приобрели свежий взгляд на свою работу, заряд энергии и мотивации для достижения самых высоких результатов в продажах.

ПРОГРАММА

Блок 1. Сущность, этапы и приёмы успешных продаж.
1.1. Определение продаж, исходя из жизненного и профессионального опыта участников, «Взгляд с вершины опыта». Что есть продажи для продавца и для клиента?
1.2. Различия между продажей, обслуживанием, сопровождением, профессиональным советом, консультированием.
1.3. Этапы продаж. Сочетание продвинутых методов работы а продажах.
1.4. Анализ успешных продаж из личного опыта участников тренинга. Взаимообмен «коронными» приёмами и техниками. 

Блок 2. Формулировка и реализация целей в продажах.
2.1. Цели продавца и цели клиента. Искусство сочетания и направления в единое русло.
2.2. Методика «SMARTER» для эффективной формулировки и конкретизации целей в продажах, а также оценки их достижений.
2.3. Конечная цель продаж - ВЗАИМОИДЕНТИФИКАЦИЯ (Клиента с компанией, компании с клиентом). Клиент – приверженец компании. Путь достижения – постоянно превосходить ожидания клиента.

Блок 3. Роли и статусы клиентов в структуре его организации. Кто принимает решение о закупках? «От саженца к приверженцу».

  • Диагностика корпоративной коммуникации. Методы горизонтальных и вертикальных срезов.
  • Как развивать клиента и его потребности?
  • Потенциальный клиент
  • Клиент
  • Постоянный клиент
  • Крупный клиент
  • Стратегический клиент

4. Продавец как личный VIP-консультант клиента.  2 эффективные роли VIP-консультанта при работе с клиентом:
4.1. Идентичность с клиентом (принцип «Подобное притягивается к подобному»)
4.2. Противоположность клиента (принцип «Пазла»)
Итог: Глобальная подстройка под клиента по профессиональным и личностным компетенциям.

4.3. 4 золотых правила VIP-консультанта (Джон Шоул):

  • не продавать, а решать проблемы
  • не докучать
  • уметь хорошо считать и говорить
  • любить и быть другом

Блок 5. Наиболее распространённые и роковые ошибки VIP-консультантов.

5.1.  Уникальные знания для VIP-консультанта:

  • о компании и продукте.
  • о своём рынке товаров/услуг.
  • о альтернативах и дополнительных возможностях для клиента.

6. Коучинговые технологии в продажах.
6.1. Активное слушание, проактивность, эмпатия,  интроспекция, принятие, конгруэнтность. Содержание понятий, направленность технологий, их отличия, особенности и сила применения. 
6.2. Особые способы задавания вопросов и получения нужных ответов.
6.3. Работа с возражениями по методу SPIN. Возможности распознавания подтекста возражения. Алгоритм действий менеджера по продажам в ситуации возникновения возражения. Недопустимые формы реагирования на возражения.
6.4. Диалог о цене. Пути разговора о цене.  Понятие цены (стоимости). Понятие ценности (выгодности). Шаги обоснования цены. Техники аргументации цены. Использование коучинговых технологий в ценовых переговорах.

Форма и методы проведения обучения:

  • практические задания и упражнения
  • мини-лекции
  • деловые игры
  • отработка реальных практик
  • индивидуальная работа участников с раздаточными материалами
  • обмен опытом и обратная связь
  • мозговой штурм и создание новых идей
  • работа в малых группах, обмен опытом

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

 

 

Продажи - хлеб компании, сотрудники sales-подразделений – её главные кормильцы. Экономить на них – самоубийство. (АкиоТоёда - президент компании Toyota)

Сотрудники sales-подразделений – это художники, создающие светлое будущее компании. Но даже лучшие художники встречаются с творческим кризисом. Обыденность и рутина затмевает профессиональный взгляд, создавая иллюзию собственного совершенства.

Данный тренинг «Технология продаж или Sales-технологии для искушённых» - это возможность восстановления свежести профессионального взгляда, взлёта над собственной профессиональной реальностью и вдохновение для новых профессиональных побед. Можно сказать, что успех компании во многом зависит от того, как организованы продвинутые продажи. Тренинг, который мы предлагаем пройти, научит искать новые пути сбыта товара, совершенствовать уже имеющиеся методы, развиваться дальше и не останавливаться на достигнутом.