Продажи по методу СПИН

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Продажи по методу СПИН.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория: 

  • Руководители коммерческих подразделений
  • Менеджеры по продажам
  • Менеджеры по работе с клиентами

Цели: 

  • Сформировать навык ведения целенаправленных переговоров в СРЕДНИХ и ДЛИННЫХ продажах
  • Повысить результативность работы Менеджеров по продажам

Результаты участников:

  • Научились задавать правильные вопросы для ведения результативных переговоров, способствующих продажам.

ПРОГРАММА:

Блок 1. Определение процесса продажи.
1.1.     Виды продаж
1.2.     Типы клиентов по Шиффману
1.3.     Эффективный продавец: знания, навыки, коммуникабельность
Блок 2. Мотивы и потребности Клиента.
2.1.      Варианты выражения потребностей
2.2.      Прогноз Мотивов и Потребностей на примере реальных клиентов организации
Блок 3. Техника СПИН.
3.1.     Как работает СПИН
3.2.     Виды вопросов
3.3.     Алгоритм формулирования вопросов:

Ситуационные вопросы:

  • Прояснение ситуации, в которой находится клиент
  • Построение диалога с клиентом

Проблемные вопросы:

  • Как выяснить основные Мотивы клиента
  • Практика формулирования Проблемных вопросов

Извлекающие вопросы:

  • Как выявить дополнительные Мотивы?
  • Практика формулирования Извлекающих вопросов

Направляющие вопросы:

  • Как формулировать «Вопросы Счастья»?
  • Практика формулирования Направляющих вопросов

Торговая презентация:

  • Характеристики, Преимущества и Выгоды предложения (Техника ХПВ)
  • Выгода, как удовлетворенная Потребность

3.4. Рекомендации по применению Техники СПИН:

  • Основные ошибки
  • Примеры из практики
  • Проверочная работа

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.