Продажи B2B. Подкова для акулы.

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Продажи B2B. Подкова для акулы.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Менеджеры по продажам B2B

Цель:

  • Освоить на практике технологии переговорного процесса, которые позволят эффективнее продавать на рынке В2В.

Результаты:

  • Научились планировать свою деятельность, ставить перед собой  РЕЗУЛЬТАТО-ориентированные цели.
  • Научились самостоятельно разрабатывать речевые шаблоны для «холодных звонков» и встреч с клиентами.
  • Начали больше ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛОК.

ПРОГРАММА 

Блок 1. В2В – определение понятия.

1.1.    В2В против В2С

1.2.    Особенности сегмента В2В

1.3.    Распространенные трудности

Блок 2. Алгоритм построения работы.

2.1.     Как собирать Контакты потенциальных клиентов (подготовка ОКБ)

2.2.     Мониторинг конкурентов

2.3.     Разработка Коммерческого Предложения (КП)

2.4.     Сценарий «холодного звонка»

2.5.     Как составить качественный и рабочий план своих действий?

Блок 3. «Холодные» звонки.

3.1.     Цель, структура и особенности данной коммуникации

3.2.     Вступительные фразы: как «зацепить»?

3.3.     Если попал «не на того человека»: лучшие способы и решения

3.4.     «Цербер»: как обойти секретаря?

3.5.     Речевые шаблоны для разных целей 

Блок 4. Вопросник для первой встречи.

4.1.    Воронка вопросов

4.2.    Типы задаваемых вопросов

4.3.    Учимся формулировать АКТУАЛЬНЫЕ вопросы

Блок 5. Лицо, принимающее решение (ЛПР).

5.1.   Идентификация ЛПР (Привратник, Пользователь, Экономист, Влиятельное лицо)

5.2.   Анализ «Четыре квадрата»: как найти точки влияния?

Блок 6. Навыки Торговой Презентации.

6.1.   Техника ХПВ

6.2.    Какие Преимущества и Выгоды вашего предложения интересны клиенту?

Блок 7. Закрытие сделки.

7.1.   Сигнал покупки

7.2.   Три способа закрытия

7.3.   Позитивное завершение визита

Форма и методы проведения обучения:

  • Соотношение Теория/Практика – 20/80.
  • Тренинг насыщен практическими упражнениями и ролевыми играми, активно используется видеосъемка, участники имеют возможность видеть, анализировать и корректировать свои ошибки.

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.