Прибыльные коммуникации. Забирай полцарства и коня.

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Прибыльные коммуникации. Забирай полцарства и коня.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Руководители отделов продаж
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
  • Менеджеры по продажам

Цели:

  • Передать участникам технологию подготовки и ведения переговоров
  • Снабдить участников инструментами достижения целей в переговорах
  • Вооружить участников действенными технологиями позиционного торга
  • Помочь участникам научиться развивать переговоры за пределы позиций
  • Раскрыть для участников возможности вести переговоры на новом уровне
  • Стимулировать практическое применение полученных на тренинге навыков
  • Содействовать взаимному обмену опытом и повышению мотивации участников

Результаты участников:

  • Узнали, как подготовиться и как начать переговоры, вести торг и отстаивать свои позиции
  • Овладели  искусством заключать выгодные сделки
  • Обрели чувство уверенности в себе и своём предложении
  • Научились идти на уступки, «продавая» их с прибылью
  • Овладели способностью быстро реагировать на уловки оппонента
  • Выработали навык поддерживания позитивной эмоциональной атмосферы
    в переговорах и установления долгосрочные партнерских отношений

ПРОГРАММА

Блок 1. Кейс: «Вы глазами собеседника»

Блок 2. Ориентационные подходы в коммуникации.
2.1.    Продуктовый подход
2.2.    Подход, основанный на удовлетворении потребностей
2.3.    Подход, основанный на взаимоотношениях
2.4.    Подход, основанный на доверии

Блок 3. Формула доверия.
3.1.    Надежность
3.2.    Достоверность
3.3.    Эмоциональная близость
3.4.    Уровень ориентации на интересы собеседника

Блок 4. Как располагать людей к себе.
4.1.    «Я» - подход и «Вы»  - подход
4.2.    Позиции в коммуникациях: Сверху, Снизу, На равных
4.3.    Установление контакта:

  • Формула приветствия
  • Улыбка
  • Контакт глаз
  • Открытость к собеседнику

4.4.    Пристройка к интересам собеседника:

  • Невербальная пристройка
  • Позы/жесты
  • Отзеркаливание
  • Пристройка к темпу и тембру голоса
  • Эмпатия (Пристройка к эмоциональному состоянию)

4.5.    Вербальная пристройка

  • Техника «Имя»
  • Техника «Профессиональная пристройка»
  • Техника «За жизнь»
  • Техника «Хобби»
  • Техника «Общие интересы»
  • Техника «Зона экспертности»
  • Техника «Комплимент»

4.6.    Техники активного слушания

Блок 5. Убеждающая коммуникация.
5.1.    Умение задавать вопросы:

  • Ключевые потребности
  • Вопросы о ситуации
  • Вопросы о мотивах
  • Вопросы о проблемах
  • Вопросы об отношении
  • Извлекающие вопросы
  • Направляющие вопросы

5.2.    Формирование совместного видения

  • Вовлечение
  • Формирование интереса
  • Формирование желания

5.3.    «Фишки» мотивационного воздействия

  • Критика и похвала
  • Законы признания
  • Мотивация через потребности
  • Мотивация через проблемы
  • Закрепление «Эффекта самостоятельного решения)

5.4.    Работа с сопротивлениями и возражениями:
          Виды сопротивлений:

  • Эмоциональные сопротивления
  • Негативный опыт
  • Неудовлетворение потребностей
  • Страх изменений

         Возражения и отговорки:

  • Алгоритм снятия возражений
  • Техники работы с возражениями

   Стратегии проактивной работы с возражения

Блок 6. Основы управления конфликтами.
6.1.    Три «П» конфликта:

  • причины
  • противоречие
  • противодействие

6.2.    Диагностика конфликта

  • участники
  • интересы
  • поведение
  • потребности
  • цели

6.3.    Проактивное поведение в конфликте (по С.Кови)
6.4.    Сотрудничество и конфликт (по Томасу-Киллману)
6.5.    Роли в конфликте (по Э.Берну)
6.6.    Стратегии благополучного разрешения конфликтов

Форма и методы проведения обучения:

  • практические упражнения и задания
  • кейсы
  • индивидуальная и групповая работа участников

Документы:

Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.