Преодоление возражений. Шаги по крыше.

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Преодоление возражений. Шаги по крыше.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Руководители сбытовых подразделений
  • Менеджеры по продажам

Цели тренинга:

  • Сформировать навык работы с сопротивлениями клиентов.
  • Повысить иммунитет к сложным и нелояльным клиентам.

Результаты участников:

  • Научились преодолевать возможные барьеры и затруднения в работе с клиентами.
  • Повысили уровень внутренней мотивации и готовности к решению сложных коммерческих задач.
  • Повысили профессиональную эффективность и результативность.

ПРОГРАММА

Блок 1.  Возражения клиентов.

1.1.     Причины возникновения
1.2.     Виды возражений

Блок 2. Стратегии поведения в конфликтах.
2.2.     Теория Томаса Килмана
2.3.     Типы переговорщиков: Акулы, Лисы, Совы, Черепахи, Медвежата
2.4.     Принципы взаимодействия с разными типами переговорщиков
2.5.     Позиционный торг и Конструктивные переговоры: в чем разница?
2.6.     Основной принцип Winner-Winner

Блок 3. Ложные и Истинные возражения.
3.1.    Техника «контрольных вопросов»
3.2.    Вред борьбы с «отговорками»
3.3.    Шесть источников возражений:

  • нежелание меняться, боязнь нового, инертность
  • сопротивление контакту
  • несогласие с коммерческим предложением
  • несогласие с ценой или величиной расходов
  • эмоциональное сопротивление
  • нежелание затовариваться

3.4. Семь техник преодоления:

  • принцип деления
  • прибыль в перспективе
  • «метод щенка»
  • искусственный дефицит
  • клиентский ажиотаж
  • исключительное предложение
  • «кушетка психоаналитика»

3.5. Алгоритм работы с сопротивлениями:

  • комплимент возражению
  • контрольный вопрос
  • уточнение
  • закрытие возражения

Форма и методы проведения обучения:

  • методологические инструменты и демонстрации
  • дискуссии и мозговые штурмы
  • кейсы и индивидуальные кейсы
  • групповая и индивидуальная обратная связь
  • элементы рефлексии и обмена опытом

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.