Переговоры на основе ценностей

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Переговоры на основе ценностей. Фундамент партнерства.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Руководители высшего и среднего звена
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
  • Менеджеры по продажам

Цели:

  • Передать участникам технологию подготовки и ведения переговоров
  • Снабдить участников инструментами достижения целей в переговорах
  • Вооружить участников действенными технологиями позиционного торга
  • Помочь участникам научиться развивать переговоры за пределы позиций
  • Раскрыть для участников возможности вести переговоры на новом уровне
  • Стимулировать практическое применение полученных на тренинге навыков
  • Содействовать взаимному обмену опытом и повышению мотивации участников

Результаты участников:

  • Ясно поняли суть процесса переговоров
  • Узнали, как подготовиться и как начать переговоры
  • Научились  вести торг и отстаивать свои позиции
  • Овладели искусством заключать выгодные сделки
  • Узнали особенности личности разных типов людей
  • Овладели чувством уверенности в себе и своём предложении
  • Освоили умение идти на уступки, «продавая» их с прибылью
  • Приобрели способность быстро реагировать на уловки оппонента
  • Выработали навык поддерживания позитивной эмоциональной атмосферы
    в переговорах и устанавливать долгосрочные партнерские отношения

ПРОГРАММА

Блок 1. Переговоры на основе ценностей.
1.1.    Определение ценности
1.2.    Выравнивание ценностей
1.3.    Настройка ценностей
1.4.    Создание ценности
1.5.    Практикум создания шкалы ценностей

Блок 2. Основная задача переговоров
2.1.     В чем состоит задача переговорщика
2.2.     Подготовка к переговорам на основе ценностей
2.3.     Внутренняя позиция переговорщика
2.4.     Формулирование основной задачи переговоров
2.5.     Практикум по осознанию миссии переговоров

Блок 3. Условия для переговоров на основе ценностей
3.1.    Три рычага воздействия в переговорах
3.2.    Причины и последствия принуждения
3.3.    Причины и последствия «обязывания»
3.4.    Возможности и условия для вовлечения
3.5.    Практикум выбора рычага воздействия

Блок 4. Переход от позиций к ценностям
4.1.     Технология позиционного торга
4.2.     Позиция, интересы и ценности оппонента
4.3.     Техника трансформации переговоров
4.4.     Сила точных вопросов в сфере интересов
4.5.     Практикум выхода из позиционного торга

Блок 5. Обеспечение доступа к уровню ценностей
5.1.    Эмоциональный интеллект в переговорах
5.2.    Причины возникновения деструктивных эмоций
5.3.    Техники переориентации поведения оппонента
5.4.    Инструменты создания доверия и уважения
5.5.    Практикум управления эмоциональной атмосферой

Блок 6. Сонастройка шкале ценностей оппонента
6.1.    Функциональные стили поведения
6.2.    Роль и должность оппонента в переговорах
6.3.    Методы диагностики ведущего стиля и роли
6.4.    Инструменты настройки поведения переговорщика
6.5.    Практикум по диагностике стиля оппонента

Блок 7. Работа с сопротивлением через ценности
7.1.   Причины возникновения сопротивления
7.2.   Формы проявления сопротивления
7.3.   Техники работы с сопротивлением
7.4.   Технология перевода сопротивления в сомнение
7.5.   Практикум переговоров в ситуации сопротивления

 Форма и методы проведения обучения:

  • методологические сообщения тренера и демонстрации на своем примере
  • дискуссии и мозговые штурмы
  • деловые игры и индивидуальные кейсы
  • групповые и индивидуальные сеансы обратной связи
  • тренажеры в парах и малых группах участников
  • элементы рефлексии и обмена опытом
  • вызов и поддержка со стороны тренера

Документы:

Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.