Навыки продаж. Торговый представитель альфа-уровня.

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Навыки продаж. Торговый представитель альфа-уровня.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Менеджеры по продажам
  • Торговые представители

Цель:

  • Получить понимание того, что продажи и переговоры, связанные с продажами - это управляемый процесс.
  • Сформировать устойчивый навык проведения переговоров по продажам.
  • Научиться ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ.

 Результаты участников:

  • Чётко поняли структуру делового визита.
  • Научились ставить перед собой РЕЗУЛЬТАТО-ориентированные цели.
  • Научились выявлять потребности клиентов, презентовать актуальные Преимущества и Выгоды своего предложения, преодолевать возражения клиентов и закрывать продажу несколькими способами.

ПРОГРАММА 

Блок 1. Специалист по продажам.

1.1.    Зоны ответственности и ключевые области результата

1.2.    Понятия "Результативность" и "Эффективность"

1.3.    Как управлять своими продажами

Блок 2. Навыки планирования и постановки целей.

2.1.   Сбор и анализ необходимой информации

2.2.   Постановка целей по технике SMART

2.3.   Подготовка к визиту

2.4.   Психологический настрой

Блок 3. Вступительная часть в структуре визита.

3.1.    Приветствие: речевые шаблоны

3.2.    Малый разговор, как этап в создании атмосферы доверия

3.3.    О чем нельзя разговаривать с клиентом: основные табу

Блок 4. Анализ потребностей.

4.1.   Воронка вопросов

4.2.   Типы задаваемых вопросов

4.3.   Техники активного слушания

Блок 5. Навыки Торговой Презентации.

5.1.   Самая распространенная ошибка большинства продавцов

5.2.   Техника ХПВ

5.3.   Какие Преимущества и Выгоды вашего предложения интересны клиенту?

5.4.   Сигнал покупки: как вовремя остановиться.

Блок 6. Преодоление возражений.

6.1.  Ложные и Истинные возражения: практика "контрольных вопросов"

6.2.  Шесть ключевых источников сопротивления клиента

6.3.  Десять лучших техник

6.4.  Полный алгоритм работы с сопротивлением клиента

Блок 7. Закрытие сделки.

7.1.  Сигнал покупки

7.2.  Три способа закрытия

7.3.  Позитивное завершение визита 

Форма и методы проведения обучения:

  • Соотношение Теория/Практика – 20/80.
  • Тренинг насыщен практическими упражнениями и ролевыми играми
  • Активно используется видеосъемка, участники имеют возможность видеть, анализировать и корректировать свои ошибки.

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.