Личная эффективность в продажах и переговорах

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Личная эффективность в продажах и переговорах

Целевая аудитория: 

  • Владельцы среднего и малого бизнеса
  • Руководители коммерческих предприятий в сфере среднего и малого бизнеса
  • Руководители и сотрудники HR-подразделений
  • Руководители и менеджеры отделов продаж
  • Руководители и сотрудники отдела по работе с клиентами
  • Руководители и сотрудники отдела по работе с претензиями
  • Руководители и сотрудники call-центров
  • Сотрудники по обучению персонала

Для чего необходимо разбираться в данной тематике:

  • Структурировать знания о продажах и переговорах
  • Помочь увидеть новую область повышения своей результативности в продажах и переговорах
  • Помочь получать нужные результаты с меньшими затратами времени и энергии
  • Передать инструменты повышения гибкости и настойчивости в продажах
  • Усилить способность участников создавать адекватную эмоциональную атмосферу в коммуникации при продаже или ведении переговоров
  • Помочь участникам избавиться от неэффективных установок и стереотипов, мешающих выстраивать позитивные взаимоотношения с другими людьми
  • Создать возможность для участников попрактиковаться в применении новых инструментов в безопасной и поддерживающей атмосфере
  • Стимулировать взаимное обогащение и обмен опытом между участниками

Тема 1. Ключевые факторы эффективности

  • Различие понятий «управлять» и «влиять»
  • Следствия попыток управлять результатом
  • Причины неудач продавцов и переговорщиков
  • 3 уровня диагностики: рациональный, эмоциональный, фактический.
  • Проведение четких границ между уровнями, области применения и рычаги применения

Тема 2.  Методы работы с клиентом

  • Фиксация понятия «решение»
  • Отделение ключевых решений от остальных
  • Создание списка «ключевых решений клиента»
  • Анализ списка и выводы
  • Механизм и психология принятия решений
  • Отличие настойчивости от навязчивости

Тема 3.  Создание и управление эмоциональной атмосферой

  • Три слоя диагностики в значимых коммуникациях, влияние эмоций на решения
  • Шкала эмоций, различие понятий мысли, желания и чувства
  • Пять ступеней эмоционального влияния
  • Знакомство со ступенями на уровне оценки
  • Знакомство со ступенями на уровне опыта
  • Практика управления своим поведением

Тема 4. Позиция и намерение в ситуации продажи

  • Какова самая слабая позиция в любых продажах и переговорах
  • Предназначение должности/профессии продавец
  • Исследование представлений участников о предназначении своей должности и своей роли
  • Связь представлений участников с подходом управляю/влияю, с влиянием этих представлений на позицию, которую они занимают, намерение, которое демонстрируют в продажах на эмоциональном уровне
  • Создание адекватной формулировки

Тема 5. Предположения продавца и неопределенные высказывания клиента

  • Отличие понятий факт/предположение и связь с результатами продажи (Методика «1-2-3»)
  • Понятие «Неопределенные высказывания» и их влияние на качество коммуникаций с клиентом и результаты продажи
  • Способы преодоления неопределенных высказываний
  • Правила и договоренности для упражнения
  • Интенсивная практика задавания вопросов при помощи инструмента «Фабульные задачи»

Тема 6. За пределы позиции

  • Определение понятий: позиция, желание, проблема
  • Области наложения зон и связь с поведением клиента
  • Инструмент «Точные вопросы»
  • Практика формирования точного вопроса на отвлеченных примерах
  • Практика формирования точного вопроса для конкретных ситуаций участников

Тема 7. Диагностика стиля клиента и подстройка поведения

  • Определение функционального стиля
  • Методы диагностики по внешним признакам
  • Методы диагностики по личностным характеристиками
  • Методы диагностики по фактам организационного поведения
  • Практикум по определению стиля и подстройке поведения

Тема 8. Бизнес-симуляция «Групповые переговоры»

  • Подготовка участников к переговорам в соответствии с кейсом
  • Моделирование группового переговорного процесса, диагностика поведения участников
  • Рефлексия переговорного процесса с точки зрения эмоционального интеллекта, применяемых инструментов, барьеров и неэффективных действий
  • Определение направлений развития участников