Курс тренингов: «Проактивные продажи и переговоры».

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Курс тренингов: «Проактивные продажи и переговоры».

Продолжительность

10 дней, с 10.00 до 18.00
 

Тренинг-практикум

Модуль № 1. Семь законов успешной сделки.

Модуль № 2. Эффективные переговоры о цене. Жесткие переговоры.

Модуль № 3. Технология SPEAR. Выстраивание долгосрочных доверительных отношений с клиентом. Законы «Больших» продаж.

Модуль № 4. Навыки убедительной презентации и работы с сопротивлениями и возражениями.

Модуль № 5.  Стратегические B2B продажи. Эффективная работа с центрами влияния и принятия решений ключевых клиентов.

Период обучения (весь курс):

  • 10 дней, с 10.00 до 18.00

 

Период обучения (каждый модуль):

  • 2 дня, с 10.00 до 18.00.

Можно пройти модули по выбору.

ПРОГРАММА

Модуль №1.

Семь законов успешной сделки. 

Блок 1. Классика продаж.

1.1. Классика продаж. Шесть шагов к успешной сделке:

    • Этапы продаж и переговоров
    • Групповой анализ: «Как мы продаем сегодня»
    • Видеокейс: «Вы глазами клиента»
    • Сильные стороны успешного продажника

1.2. Подготовка к переговорам. Постановка целей:

    • SMART-технология постановки целей
    • Постановка целей и отслеживание результатов переговоров
    • Настрой на успех. Позитивность

Блок 2. Тонкости и «фишки» доверительного контакта.

2.1. Привлечение внимания

    • Вербальное привлечение внимания. Формула приветствия
    • Невербальное привлечение внимания

2.2. Работа с отговорками, возникающими в начале телефонного разговора

2.3. Подстройка к клиенту

2.4. Удержание внимания клиента. Развитие доверительного контакта

2.5. Выход на «Лицо принимающее решения»

Блок 3.  Выявление потребностей и проблем клиента.

3.1. Ключевые потребности ваших клиентов

3.2. Технология задавания вопросов CPA (Causes-Problem-Attitude)

3.3. Умение слушать и слышать клиента – ключевой навык переговорщика:

    • Техники активного слушания
    • Техники фиксации потребностей и проблем клиента

3.4. Эффективная презентация:

    • Правила аргументации
    • Модель «Характеристики – Преимущества – Выгода»
    • Линия убеждения
    • Перевод интереса в желание купить

3.5. Работа с возражениями:

    • Технология 5S. Алгоритм снятия возражений
    • Техники работы с возражениями

3.6. Завершение сделки:

    • Признаки готовности клиента к завершению сделки
    • Техники завершения сделки

3.7. Завершение контакта – начало долгосрочных партнерских отношений:

    • Алгоритм выхода из контакта
    • Ближайшие шаги
    • Обещание: плюсы и минусы
    • Разрушители доверия
    • Обратная связь от клиента
    • Создание позитивного образа компании

Модуль №2.

 Эффективные переговоры о цене.

Жесткие переговоры.

Блок 1. Определение и контексты возникновения «Жестких переговоров».

1.1.         Типы переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный подходы

1.2.         Принятие решения о проведении жестких переговоров

1.3.         Ключевые факторы успеха в переговорах о цене

Блок 2. Подготовка к переговорам.

2.1.        Постановка целей на переговоры

2.2.        BATNA – технология оценки собственных возможностей и предлагаемых условий:

  • Разработка собственной BATNA
  • Прогнозирование BATNA клиента
  • Расширение и сужение BATNA

2.3.        Стратегии ведения переговорной сессии

Блок 3. Установление контакта.

3.1.        Модели мягкого и жесткого контактов

3.2.        Сканирование собеседника

3.3.        Переговорная позиция

Блок  4. Предъявление цены и/или условий.

4.1.        Способы оттягивания цены

4.2.        Сопоставление цены и ценности

4.3.        Способы предъявления цены и/или условий:

  • Методы бутерброда
  • Метод сэндвича

Блок  5. Удержание цены и/или условий.

5.1.        Переговорные сценарии клиентов

5.2 .       Антисценарии менеджера

5.3.        Алгоритм ведения принципиальных переговоров

5.4.        Расширение переговорного пирога

Блок  6. Управление процессом переговоров.

6.1.        Нападение: отстаивание своей позиции

6.2.        Защита: принципы переговорного Айкидо

6.3.        Перехват управления в жестком контакте

6.4.        Слом сценария переговоров. Смена переговорного стиля

Блок  7. Перелом переговоров.

7.1.        Слом сценария переговоров. Смена переговорного стиля

7.2.        Модель выбор вариантов завершения переговоров

Блок  8. Торги. Уступки.

8.1.        Материальные и нематериальные уступки

8.2.        Принципы и правила предоставления уступок

Блок 9. Завершение переговоров.

9.1.        Техники завершения жестких переговоров

9.2.        Фиксация достигнутых договоренностей

9.3.        Определение ближайших шагов

Модуль №3.

 Технология SPEAR. Выстраивание долгосрочных доверительных отношений с клиентом.

Законы «БОЛЬШИХ» продаж.

Блок 1. «Продавец» или «Партнер, которому доверяют»?

1.1.        Кейс: «Кто вы для клиента и кто клиент для вас»

1.2.        Явные и скрытые потребности клиента

1.3.        Превращение скрытых потребностей в явные

1.4.        Управление скрытыми потребностями через явные

1.5.        Этапы развития партнерских отношений

Блок 2. Технология SPEAR и «Большие» продажи

«S» - Situation (Ситуация клиента):

  • Установление доверительного контакта
  • Вербальная и невербальная пристройка
  • Ситуационные вопросы
  • Кейс-вопросы

«P» - Problem (Проблемные области):

  • Ключевые потребности клиентов: от вершины «Айсберга» до его основания
  • Вопросы о задачах и проблемах
  • Анализ задач и проблем клиента
  • Фиксация и ранжирование проблем и потребностей клиента

«E» - Extraction (Извлечение проблем и потребностей):

  • Извлекающие вопросы
  • Референтные вопросы
  • Определение главных задач и проблем клиента
  • Вербализация истинных задач, проблем, опасений и потребностей клиента

«A» - Amplification (Актуализация, усиление значимости задач и проблем):

  • Вовлекающая презентация
  • Усиление потребностей клиента. Создание и повышение ценности
  • Управление эмоциями клиента

«R» - Resolving (Решение проблем и удовлетворение потребностей):

  • Управление решениями клиента
  • Направляющие вопросы
  • Презентация решения проблем клиента
  • Перевод потребностей и эмоций в решение о сотрудничестве
  • Закрепление «Эффекта самостоятельного решения»
  • Репетиция продажи. Подготовка клиента к защите вашего предложения внутри своей компании.

Блок 3. Выход из контакта.

3.1.        Закрепление позитивных эмоций клиента

3.2.        SPEAR и рекомендации

3.3.        SPEAR и решение конфликтных ситуаций

3.4.        SPEAR и развитие долгосрочных доверительных отношений

Модуль №4.

Навыки убедительной презентации и работы с сопротивлениями и возражениями.

Блок 1. Подготовка к презентации.

1.1.     Постановка целей презентации

1.2.     Моральный настрой на презентацию

Блок 2. Структура презентации.

2.1.     Технология «Message house»:

  • Базовое послание (Что?)
  • Поддерживающие аргументы (Почему?)
  • Обоснования и примеры (Как?)

2.2.     Технология «Линия убеждения»:

  • Согласование рациональных и эмоциональных аргументов

2.3.     Технология «AIDA»:

  • «Продающая» презентация
  • Коммерческое предложение

2.4.     Создание плана (сценария) презентации

2.5.     Визуализация презентации – создание слайдов

Блок 3. Этапы публичной презентации.

3.1.     Начало презентации

3.2.     Привлечение внимания

3.3.     Презентация по потребностям

3.4.     Воздействие на аудиторию

3.5.     Завершение выступления

Блок 4. Работа с возражениями.

4.1.     Виды вопросов и возражений во время презентации:

  • Фактические вопросы
  • Вопросы – возражения
  • Провокационные вопросы

4.2.    Алгоритм ответа на вопросы и возражения (метод 6-ти шагов):

  • Техники обработки вопросов-возражений

«Да…, но…», «Противовес», «Бумеранг»

«Отзывы», «Прямое отрицание»

  • Сопротивления аудитории и их причины

Эмоциональные сопротивления

Сопротивления, связанные с неудовлетворением потребностей

  • Негативный опыт
  • Мнимые сопротивления (отговорки)

4.3.    Стратегии работы с сопротивлениями

Блок 5. Выход из контакта. Закрепление позитивного настроя аудитории.

5.1.    Эффективное использование технологий презентации в повседневной работе:

  • Презентация на собраниях, совещаниях, планерках
  • Мотивирующая презентация
  • Микро-презентация (Как говорить с любыми людьми на понятном им языке)

5.2.   Выход из контакта. Закрепление позитивного настроя аудитории.

Модуль №5.

Стратегические B2B продажи. Эффективная работа с центрами влияния и принятия решений ключевых клиентов.

Блок 1. Ключевые клиенты.

1.1.   Типы клиентов. ABCD – анализ. Как устроен ключевой клиент:

  • Центр информации
  • Центр влияния
  • Центр принятия решения

1.2.    Кто мы для ключевого клиента:

  • Один из многих
  • Один из некоторых
  • Один из избранных
  • Бизнес-партнер

1.3.    Потребности ключевого клиента:

  • Проблемные области ключевого клиента
  • Формирование потребностей ключевого клиента
  • Эксклюзивные решения и продукты для ключевых клиентов
  • Возможности и риски при работе с ключевыми клиентами

Блок 2. Постановка целей на работу с ключевым клиентом.

2.1.    Стратегии продаж ключевому клиенту

2.2.    Стратегии работы с различными центрами ключевого клиента:

  • Центр информации

Установление контакта

Сбор информации

  • Центр влияния

Знакомство

Стратегия трёх контактов

Проблемные области Центров влияния

Как делать предложение о сотрудничестве ЦВ

  • Центр принятия решения

Психология ЛПР. Кто такой ЛПР

Этапы продажи и ЛПР

Критерии принятия решений

Переговоры о цене и условиях с Центрами принятия решений

Блок 3. Развитие ключевого клиента.

3.1.   Отношения, основанные на продаже продуктов и услуг

3.2.   Отношения, основанные на решениях проблем бизнеса клиента

3.3.   Отношения, основанные на совместном видении

3.4.   Отношения, основанные на взаимном доверии (бизнес-партнерство)

Блок 4. Удержание ключевого клиента.

4.1.    Работа с конфликтами и рекламациями от ключевого клиента

4.2.    Нетворкинг. Формирование сети контактов для закрепления в компании клиента

4.3.    Эксклюзивный сервис для ключевого клиента

4.4.    Программы маркетинговых коммуникаций для ключевых клиентов

Количество участников в корпоративном формате: 6-12 человек.

Документы: каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга (всего курса) либо одного из модулей.