Как продавать дорого? Метод сахарного вертолета.

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Как продавать дорого. Метод сахарного вертолета.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Опытные менеджеры по продажам
  • Ключевые сотрудники, задействованные в координации и проведении продаж
  • Руководители sales-подразделений
  • Менеджеры по обучению и развитию персонала 

 Цели:

  • Структурируя собственный опыт, освоить и отработать продвинутые технологии продаж.
  • Инициировать расширение взгляда участников на привычный способ работы, создать новые идеи по усовершенствованию продаж и управлению продажами в подразделении.

Результаты участников:

  • Структурирование и систематизация собственного опыта, благодаря технологиям продаж и переговорам.
  • Освоение и отработка новых Sales-технологий и моделей переговоров  для самых опытных и искушенных профессионалов в сфере продаж.
  • Приобретение свежего взгляда на свою работу, заряд энергии и мотивации для достижения самых высоких результатов в продажах.

ПРОГРАММА

Блок 1. Определение и контексты возникновения «Жестких переговоров».
1.1.    Типы переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный подходы
1.2.    Принятие решения о проведении жестких переговоров
1.3.    Ключевые факторы успеха в переговорах о цене
Блок 2. Подготовка к переговорам.
2.1.    Постановка целей на переговоры
2.2.    BATNA – технология оценки собственных возможностей и предлагаемых условий:

  • Разработка собственной BATNA
  • Прогнозирование BATNA клиента
  • Расширение и сужение BATNA

2.3.    Стратегии ведения переговорной сессии

Блок 3. Установление контакта.
3.1.    Модели мягкого и жесткого контактов
3.2.    Сканирование собеседника
3.3.    Переговорная позиция

Блок  4. Предъявление цены и/или условий.
4.1.    Способы оттягивания цены
4.2.    Сопоставление цены и ценности
4.3.    Способы предъявления цены и/или условий:

  • Методы бутерброда
  • Метод сэндвича

Блок  5. Удержание цены и/или условий.
5.1.    Переговорные сценарии клиентов
5.2 .   Антисценарии менеджера
5.3.    Алгоритм ведения принципиальных переговоров
5.4.    Расширение переговорного пирога

Блок  6. Управление процессом переговоров.
6.1.    Нападение: отстаивание своей позиции
6.2.    Защита: принципы переговорного Айкидо
6.3.    Перехват управления в жестком контакте
6.4.    Слом сценария переговоров. Смена переговорного стиля

Блок  7. Перелом переговоров.
7.1.    Слом сценария переговоров. Смена переговорного стиля
7.2.    Модель выбор вариантов завершения переговоров

Блок  8. Торги. Уступки.
8.1.    Материальные и нематериальные уступки
8.2.    Принципы и правила предоставления уступок

Блок 9. Завершение переговоров.
9.1.    Техники завершения жестких переговоров
9.2.    Фиксация достигнутых договоренностей
9.3.    Определение ближайших шагов

Форма и методы проведения обучения:

  • практические задания и упражнения
  • мини-лекции
  • деловые игры
  • отработка реальных практик
  • индивидуальная работа участников с раздаточными материалами
  • обмен опытом и обратная связь
  • мозговой штурм и создание новых идей
  • работа в малых группах, обмен опытом

Документы:

Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.