Эффективная работа на выставках

Академия бизнес-практики "ТРИУМФ"
(корпоративные бизнес-тренинги)

Эффективная работа на выставках

«Эффективная работа на выставках.
Искусство создания индивидуальности»

Актуальность:

«Не тот оригинален, который никому не подражает, а тот, кому никто не в силах подражать».

Ф. Шатобриан

Целевая аудитория:

Сотрудники и руководители, занимающиеся подготовкой и проведением различного рода и масштаба выставок

Цель:

Освоить и отработать на практике инструменты повышения эффективности работы сотрудников на выставке:

  • Друг с другом (командное взаимодействие)
  • Со стендом, экспозицией и дополнительными материалами
  • С партнёрами и клиентами
  • С аудиторией во время презентации.

Результаты:

Участники получат ответы на вопросы: 

  • Как правильно подготовить выставку, исключая ошибки на этапе её подготовки и проведения?
  • Как привлечь максимальное число посетителей на ваш стенд?
  • Как разглядеть среди массы посетителей потенциальных клиентов и не тратить время на общение с бесполезными посетителями?
  • Как завязать большое количество нужных контактов с потенциальными клиентами и партнёрами?
  • Как создать положительное впечатление о своей компании в глазах окружающих?

I.          ПОДГОТОВКА К ВЫСТАВКЕ.

1. Выставка как система и технология реализации целей компании.

2. Коммуникации в компании. «Всё для единой цели».

3. Работа по формированию, сплочению и развитию команды.

4. Работа по мотивации, обучению и развитию каждого члена команды.

5. Подготовка «козырей» компании.

6. Построение картины целевого клиента. Визуализация.

7. Предварительное анкетирование посетителей выставки.

II.         ПРОВЕДЕНИЕ ВЫСТАВКИ.

8. Требования к представителям компании и организация их деятельности на выставке.

9. Этапы работы представителей компании с посетителями выставки:

а) Привлечение посетителей

б) Вступление в контакт с посетителями

в) Выявление потенциального интереса к продуктам компании

г) Эффективная презентация продуктов компании

д) Работа с реакциями посетителей (сомнения, возражениями и другие)

е) Завершение контакта с посетителями

10. Сложные ситуации на выставке.

11. Особенности работы представителей компании в напряженном режиме выставки.

III.        ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ И АНАЛИЗ ПРОДУКТИВНОСТИ РАБОТЫ НА ВЫСТАВКЕ.

12. Стенд/экспозиция.

13. Презентационные и сувенирные материалы.

14. Околовыставочные и околостендовые мероприятия.

15. Комплексное использование возможностей выставки.

I. ПОДГОТОВКА К ВЫСТАВКЕ. 

1. Выставка, как система и технология реализации целей компании.

  • Значимость участия в выставках для компании, в контексте её стратегического развития.
  • Выставочная политика компании.
  • Постановка целей участия компании в выставки (технология «SMARTER»). Осознание и принятие сотрудниками целей и задач участия в выставке
  • Выработка общей стратегии подготовки и проведения выставки, в соответствии с поставленными целями и задачами.
  • Разработка плана подготовки и проведения выставки.

2. Коммуникации в компании. «Всё для единой цели».

  • Налаживание эффективных внутренних коммуникаций.
  • Определение подразделений компании, участие которых необходимо для подготовки/проведения выставки.
  • Распределение ролей и функций данных подразделений.
  • Налаживание связи с их руководителями. Способы их мотивации на активную помощь в подготовке и проведение выставки.  
  • Выбор стиля управления выставочной командой.

3. Работа по формированию, сплочению и развитию команды.

Формирование выставочной команды. Распределение ролей сотрудников на выставке (по личностным и профессиональным характеристикам):

- стендисты

- демонстраторы

- эксперты

- наблюдатели

- разведчики

  • Мероприятия по сплочению коллектива выставочной команды. Пути к общим ценностям.
  • Отработка навыков командного взаимодействия. Выработка единого стиля поведения на выставке.

4. Работа по мотивации, обучению и развитию каждого члена команды.

  • Определение индивидуальных ценностей и потребностей членов команды. Поиск источников их удовлетворения в работе на выставке. Процедуры, формирующие у персонала приверженность к компании.
  • Анализ важности участия компании в выставке. Мотивация данных сотрудников.

Работа с личностными установками членов команды. Выявление и коррекция данных установок:

  • о полезности и эффективности выставок
  • о клиентах в целом, и о клиентах на выставках
  • о партнёрах в целом, и о партнёрах на выставках
  • о конкурентах
  • Формирование положительной установки на активное участие в выставке и на процесс общения с клиентами.
  • Формирование образа успешного представителя компании на выставке

5. Подготовка «козырей» компании.

  • Разбор и анализ конкурентных преимуществ и уникальности продвигаемых компанией услуг/продукции.
  • Работа с неповторимым стилем компании.
  • Выявление ключевых характеристик имиджа компании, как конкурентное преимущество.
  • Позиционирование компании (стратегия продукта, стратегия продвижения продукта, стратегия персонала) под выбранные характеристики имиджа.
  • Способы и инструменты трансляции характеристик имиджа представителями компании на выставке.

6. Построение картины целевого клиента. Визуализация.

Каким он будет? Чего будет хотеть? Что говорить? На что будет смотреть? Что может быть ему интересным, а что нет? и прочее.

7. Предварительное анкетирование посетителей выставки.

  • Определение примерного соотношения посетителей:
    • Потенциальных клиентов компании
    • Клиентов
    • Партнёров
    • Потенциальных партнёров
    • «Случайных прохожих»
  • Выявление целей и ожиданий посетителей от участников выставки, предлагаемых продуктов, от выставки в целом.
  • Выявление потребностей и предпочтений посетителей к представляемым компаниям, их услугам/продукции и способам позиционирования на выставке. Выявление ожиданий и видения касающегося удачного оформления стенда/экспозиции.
  • Выявление степени осведомленности посетителей о компании и её продуктах. Мнения и слухи.
  • Привлечение имеющихся, потенциальных клиентов.
  • Индивидуальное приглашение на выставку гостей компании (бывшие, имеющиеся и потенциальные клиенты, партнёры).
  • Демонстрация отсутствия страха перед конкурентами, установление или укрепление отношений полной открытости и взаимодоверия со своими клиентами и партнёрами. 

II.         ПРОВЕДЕНИЕ ВЫСТАВКИ.

8. Требования к представителям компании и организация их деятельности на выставке.

  • Внешний вид, принципы и правила работы менеджеров и руководителей на стене, выставке.
  • Психологическая подготовка к интенсивной работе и общению с клиентами.

9. Этапы работы представителей компании с посетителями выставки.

Алгоритм общения представителей компании с потенциальными клиентами и партнерами на выставке. Работа с наиболее распространёнными ошибками и проблемами на выставках.

а) Привлечение посетителей.

  • Как классифицировать посетителей выставки (потенциальный клиент, партнёр или «пустой» посетитель).
  • Как вести себя с различными типами посетителей. Как блокировать агрессивных, нудных, болтливых и других посетителей.
  • Как разглядеть в массе посетителей потенциальных клиентов и не тратить время на «пустых» посетителей.
  • Как привлечь и удержать клиента на стенде, подолгу удерживая его внимание. Способы привлечения и удержания внимания посетителя.
  • Как отличаться от всех остальных.
  • Как создать поток клиентов на стенд.
  • Присоединение к имеющимся потокам клиентов на выставке.

б) Вступление в контакт с посетителями.

  • Формирование положительного образа себя как представителя компании.
  • Как правильно и естественно начать разговор. Техники вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе.
  • Виды приветствия, расположения стендиста относительно посетителя.
  • Использование невербальной коммуникации для установления контакта. Подстройка к клиенту по позе, жестам, темпу и высоте речи.
  • Развитие психологических навыков работы с посетителями у стендистов: умение сохранять доброжелательность, оптимизм, держаться в роли профессионала, использовать приветливый деловой тон. 

в) Выявление потенциального интереса к продуктам компании.

  • Способы диагностики интереса к продуктам компании по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
  • Определение интереса посетителя по словам – «маркерам» в его речи. Техники активного слушания. Коучинговые техники постановки вопросов.
  • Психосемантические скрепки диалога. Типы посетителей выставок.
  • Классификация клиента по типу личности, темпераменту, ценностным ориентациям, профессиональной направленности и др. показателям.

г) Эффективная презентация продуктов компании.

  • Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы эмпатийного управления диалогом.
  • Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
  • Презентация продуктов компании клиенту, в соответствии с его потребностями и ожиданиями.
  • Как сделать презентацию убедительной и запоминающейся (жесты, фразы, слова и т.д.).

д) Работа с реакциями посетителей (сомнения, возражениями и другие).

  • Обработка рациональных и эмоциональных возражений.
  • Работа с сомнениями, стереотипами. Выявление и коррекция.
  • Техники «психологического айкидо». Превращения возражения посетителя в признание достоинства продуктов компании.
  • Ответы на трудные, провокационные вопросы.

е) Завершение контакта с посетителями.

  • Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
  • Методы инициативного, мягкого завершения контакта с клиентом.
  • Отработка инициативного завершения контакта с потенциальным клиентом. Работа с клиентами после окончания выставки.
  • Особенности работы с VIP- клиентами.

10. Сложные ситуации на выставке.

  • Работа с агрессией посетителей.
  • Как работать при большом/малом числе посетителей.
  • Действенные инструменты от потока случайных посетителей, «зевак».
  • Как взаимодействовать с конкурентами.
  • Анализ сложных ситуаций участников тренинга. Рассмотрение эффективных моделей поведения.

11. Особенности работы представителей компании в напряженном режиме выставки.

  • Техники эмоциональной саморегуляции. Позволяют сохранять длительную работоспособность, в условиях постоянного шума и суеты выставки.
  • Методы преодоления стресса. Стресс – это необходимость? Как работать в жестком ритме.
  • Организация условий для отдыха стендистов. Как отдыхать во время выставочного дня.
  • Использование правила 80\20.
  • Предупреждение утомления.
  • Организация различных форм отдыха стендистов.
  • Распределение и контроль времени.

III.        ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ И АНАЛИЗ ПРОДУКТИВНОСТИ РАБОТЫ НА ВЫСТАВКЕ.

  • Анализ ошибок. Частые причины неудач.
  • Анализ удачных и неудачных решений (своих и чужих).
  • Анализ удачного и неудачного поведения представителей компании на выставке.
  • Систематизация информации о клиентах.
  • Техники закрепления результатов выставки.
  • Составление отчета о выставки с разбором допущенных ошибок, анализом удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других компаний).
  • Составление целевых сводок.
  • Закрепление контактов: звонки и письма посетителям выставки.
  • Планирование следующей выставки, с учётом ошибок и достижений предыдущей.