Активные продажи.

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Активные продажи.

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

  • Опытные менеджеры по продажам
  • Торговые представители
  • Ключевые сотрудники, задействованные в координации и проведении продаж
  • Руководители sales-подразделений
  • Менеджеры по обучению и развитию персонала 

Цели:

  • Систематизировать имеющиеся знания о продажах.
  • Отработать наиболее эффективные способы установления контакта с клиентом, презентации товара/услуги, работы с возражениями.
  • Сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков

Результаты участников:

  • Структурирование собственного опыта.
  • Развитие навыка выстраивания доверительных отношений с клиентом.
  • Отработка новых методов продаж.
  • Мотивация на достижение высокой результативности в продажах.

ПРОГРАММА

Блок 1. Этапы продажи. Содержание этапов продажи с учетом специфики компании.                                                                                                                              

1.1.        Что такое продажа? Анатомия продаж. Продажа в сфере B2B

1.2.        Структурированный подход к продажам

1.3.        Выгоды структурированного подхода для продавца

1.4.        Выгоды структурированного подхода для клиента

1.5.        Выгоды структурированного подхода для конечного покупателя

Блок 2. Подготовка к продажам.

2.1.        Физическая подготовка

2.2.        Психологическая подготовка

2.3.        Тактическая подготовка

2.4.        Постановка целей на продажу

Блок 3. Установление контакта с клиентом.

3.1.        Контакт телефонный и очный

3.2.        Формирование впечатления о себе как представителе компании

3.3.        Создание «работающего» имиджа

3.4.        Формы установления или поддержания контакта с новым клиентом, работающим клиентом, со сложным клиентом

Блок  4. Выявление потребностей клиента.

4.1.        Для чего необходимо задавать вопросы?

4.2.        Какая информация о клиенте нас интересует?

4.3.        Основные типы вопросов

4.4.        Методы выявления потребностей клиентов

Блок  5. Презентация товара/услуги клиенту.

5.1.        Презентация коммерческого предложения, умение выделить его характеристики, преимущества и выгоды для клиента

5.2.        Материальные и нематериальные выгоды

5.3.        Нахождение «общего языка» с клиентом с учетом его личностных особенностей и потребностей его бизнеса

5.4.        Методы презентации товара/услуги

Блок  6. Преодоление возражений клиента.

6.1.        Виды возможных возражений клиента

6.2.        Причины возникновения возражений у клиента

6.3.        Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных

6.4.        Наиболее эффективные технологии преодоления возражений. Метод «Воронки вопросов»

Блок  7. Завершение сделки с клиентом.

7.1.        Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки

7.2.        Сигналы о готовности к покупке/заключению сделки

7.3.        Выход на завершение продажи. Виды завершения сделки.

7.4.        Формирование постоянного клиента

Блок  8. Послепродажная работа.

8.1.        Типы «трудных» клиентов

8.2.        Техники снятия эмоционального напряжения во время разговора. Управление своим состоянием: приемы эффективной мобилизации и приемы расслабления

8.3.        Профилактика профессионального выгорания

Форма и методы проведения обучения:

  • практические задания и упражнения
  • мини-лекции
  • деловые игры
  • отработка реальных практик
  • индивидуальная работа участников с раздаточными материалами
  • обмен опытом и обратная связь
  • мозговой штурм и создание новых идей
  • работа в малых группах, обмен опытом

Документы:

  • Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.